倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是黔西南州大家康健药房连锁有限公司。
也许是地形多山、交通闭塞的缘故，造成了贵州的医药零售行业的特点是每个区域都卧盘着一家连锁龙头，在各自的区域内具有话语权，形成相对控盘之势。地处黔、滇、桂三省区结合部，素有“三省通衢”之称的兴义市也不例外，黔西南州大家康健药房连锁有限公司即是深深扎根当地的本土龙头，十几年的发展历程，应对过来势汹汹的价格战，也经历过合并与重组，身为上海男人的总经理王文军，讲话温和有礼，却做事决断有霸气，精准洞悉市场需求，顺应行业整合大势，如今的大家康健在其带领下焕发出新的生机和活力。
黔西南州大家康健药房连锁有限公司总经理王文军
2000年7月1日大家康健第一家药房成立，发展至今已有近130家门店（直营店81家），在公司发展历史中经历了比较重要的几个节点：2004年与批发公司天地药贸合并，实现优势互补；2016年11月参与企业整合。然而，不论怎样发展公司的布局始终坚持以兴义为主战场，专注黔西南州。
对于其中缘由，王文军表示兴义是州府所在地，资源相对比较集中，消费是各个县的总和，所以，只要在兴义占有一定的市场份额，那么在黔西南州的份额就不会小。目前大家康健在兴义市区拥有50家门店，大多为直营店，占到兴义的市场份额为45％～50％，并在一些较大县也均有布局。
在发展初期虽有外来连锁抢占市场的插曲，但是都被王文军完美的化解了。大家康健一直遵循的原则是不因价格流失顾客，但也不主动打价格战，对方降价则以同样价格永远跟进，一切以客源、以市场为导向，不考虑成本。一路走来煎熬多年，竞争中不忘学习，直到2005年公司转为盈利，但也获得了绝对的市场优势。近几年大家康健一直维持龙头地位，在其影响下黔西南州的竞争阳光，零售市场处于相对和谐的状态。
每个公司都有其独特的发展轨迹和经营特色，除此之外，在医药零售市场耕耘多年的王文军，在公司经营与发展上也有一些自己独到的见解。
商道：创造留住顾客，平均分思维
商道很简单。王文军经常对人说，事业心态和商业心态是两种心态，只有用事业心态去做好该做的事情，坚持做对的事，才有资格做成事，不能一切都用财富衡量。他谦虚的说自己依然是药品零售的外行，但是反过来所有的商道都很简单，即创造顾客、留住顾客。
“满街都是药房，顾客为什么进大家康健药房？门店要做到干净亮堂、人员微笑、品种齐全，等等。现在的管理工具越来越多，反而让连锁决策越来越困难，其实做生意很简单，就是创造顾客、留住顾客，如何把顾客引进来，然后让顾客回头，这两件事是最接地气、最本质的，只要对这点有利的事我们都可以做，把平均分提上去。”王文军说。
平均分思维。在企业经营上，王文军认为做任何事情没有单一的解决方法，学以致用切忌单一思维，他提倡长板理论、短板理论兼用，即平均分思维。不应把长板发展的太高，短板也应有所发展，提高平均分。因为短板才是关键，短板的解决方案很多：一是提升短板，二是扩大桶的直径。“做商业能成功，必须要把能想到的方面全力以赴的做到，如果没做好则一定是没找到更好的方法，需不断地寻找更优化的方法，这样木桶才会在容积上增大，弥补了短板。”
这些年大家康健通过增加门店的数量和规模，提升门店的服务态度、投入机制等，来弥补了专业上的不足，将现阶段能做到的尽量做好，增加平均分。中小连锁大多在发展中学习成长，王文军建议成功企业的模式是不可能复制的，或许思维方式可以复制，但仍要企业自己悟，仍要结合身边的情况和人来制定可靠方案。当把基础夯实后，还要考虑员工心态，如何让公司上下理念互动统一，如何让公司员工实现轻松工作，这是接下来需要大家康健管理层不断学习和调整思维的方向。
管理：从内控、内驱到回归快乐
曾经大家康健的发展思路是内控和内驱并行，内控即将公司的经营等各方面成本进行有效控制；内驱，即让公司发展有内在驱动力。这牵涉到绩效考核是否优良，中层架构是否积极等等，然而具体实施中发现，十年以上的公司很容易产生暮气，大家康健10年以上的员工有139人，优点是人员稳定、有归属感，但缺点则是关系熟识后会出现互相包容，导致彼此监督无法严格执行。所以，几年实践后，放弃高大上的内驱、内控，大家康健今年提出了“开心”工作的理念。
作为一个十几年的企业，中高层都是老员工，已经不需要再传达爱岗敬业、绩效考核等基本内容，但如何能让团队开心的工作，则是考验领导的本事。一个人工作状态的好坏与心情有很大关系，公司内部怎样营造轻松和开心的氛围很重要，因为只要员工开心，则会愿意接受公司传达的信息，保证传递有效。
那么如何提倡？大家康健让员工和管理层去设想，包括员工如何调整心态、如何开心，需要哪种制度、绩效；管理层如何向下层员工传递开心的状态，等等。虽然概念更接地气、更简单，但是却也更复杂，需要全体员工一起努力。
“员工开心与否由其自己做主，当他开心了才会主动担当，才会喜欢、愿意工作，现在管理的最高境界就是让所有员工开心工作，我越来越觉得顶层设计越来越重要，作为老板一定要设计好工作环境，设计好商业模式。”这是王文军从苹果手机真正挖掘到人性的需求痛点而感悟而得，大道至简，越简单的东西做好就不简单。然而适合各自的企业，如何把适合的“术”与自身认同的“道”有效的结合，这是对众多企业家的考验，每个目标的设定会注定相应行为的出现，所以，目标要合理。
目前王文军正在不断地探索和言传身教，他深知作为领导应做的两件事——引领与协同，遇事永远找自身原因，不断挖掘自身潜能。“知行合一是一个过程，需要修行、不断磨合，作为企业负责人，同时是一个布道者，自己一路走来摔过跟头，现在则尽量让别人少走弯路，多去宣扬、传播。‘独行速，众行远’，众人共同努力企业才能走的更远、更长久。”至于结果，则以平常心态面对。
规划不重要，承诺落在实处。包括对于公司的规划，在王文军的思维里，结果不重要，但是企业要稳健发展必须把细节做好，把团队建起来。未来他不承诺企业一年赚多少钱、做到多大规模，但能够承诺几十年后公司依然健在，工资准时准点发放。为了企业更长久发展而全力打造物流中心的新品牌，在面对诱惑时提醒自己不忘初衷。
定位：与大健康产业相关
在掌握区域话语权后，大家康健着力于精耕细作，做到可控，将公司未来定位为发展与大健康相关、与百姓生活相关的企业，包括中医馆、慢病管理、治未病、康养社区服务公司、体检中心、开放式仓储式药房、专家门诊等，做贵州最好的大健康产品和关联服务公司。
地处中国有四大旅游板块的云贵板块，贵州具有独一无二的气温优势，中海拔、低纬度，年平均气温16度，而兴义冬天的平均气温也在17度，宜人居住。国内发展大健康，贵州是全国的样板，兴义则是贵州的样板。大家康健享有天时地利人和，身傍医药健康行业，条件得天独厚，只需顺势而为即可。
大家康健利用药店这一健康管理平台，传播健康知识、引导健康理念，为顾客提供真正所需，当获得顾客信任后，日后对健康养老社区的选择、对体检中心的选择都会关联到大家康健品牌，这又拓展了顾客的需求。
大家康健同样开启了中医馆和慢病管理项目。今年2月份启动慢病管理，在四个区域内选择4个门店建立糖尿病专柜，目前主要进行糖尿病商品采购、商品区分，导入培训体系，提高员工慢病知识。初期以糖尿病为主，因其患者多且学习内容相对容易，由简入繁，时机成熟后会逐步做高血压和风湿类产品。
合作：聪明的选择，大势所趋
如今的医药零售行业竞争激烈，没有任何一个企业能够独善其身，中小企业纷纷结合自身情况寻求更大的平台合作，这是企业选择更好发展的合理逻辑，亦是大势所趋。大家康健选择合作，亦是看中健康阳光的股东公司可以作为平台架构，让更多志同道合的企业聚拢而来，在原来利润没有受到影响的前提下正面发力，找到更多的利益共同点去发展。所以，“综合各方面的因素，没有其他选择，这是最好的选择。”王文军说。
王文军认为参悟到“正和博弈，和合共赢”的含义对整合中的企业很重要，中小企业只能走整合模式才能生存，然而“合”很容易，“和”却很难，这需要换位思考，确定好议事规则、退出规则、桌面文化、公开公正的利润分配，创造和谐的氛围，让心态平和，其他事都容易解决。“整合一年多最大的收获是大家心态越来越统一、价值观越来越一致，心越来越齐了。”
在谈及影响企业发展的另外三因素的重要性，王文军表示，市场永远第一，资本是工具，政策是基础。“掌握政策是基本常识，任何政策的发布都是为了行业更好，越来越规范，而好的项目永远不缺资本，资本能让企业发展更快，但市场是第一位，永远是先有市场，让所有人信任企业能够做好这个件事，资本才会被吸引过来。”
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