先看一个例子：顾客进店来买蒲地蓝消炎片，药店里有两个普通厂家的蒲地蓝消炎片，一个是13.5元48片，一个是20元84片。这时顾客拿起13.5元的那盒蒲地蓝消炎片。
而店员想让顾客购买20元的蒲地蓝消炎片，该如何表达呢？
表达方式一：这个是20元84片，比你拿的那个实惠。
表达方式二：这个是84片20元，比你拿的那个实惠。
研究证明，第二种表达效果更好。
这个观点源于一篇关于心理学定价的文章。
其定价策略是：把价格放在较大数量的右边。
当店员表达84片20元的时候，顾客会计算单价，这样顾客的思维就会进入理性决策阶段。如果先表达的是价格20元，顾客就会关注价格本身，会更愿意选择13.5元的蒲地蓝消炎片；如果先表达的是数量84片，顾客关注的是性价比。
另一个原因，当店员先表达数量84时，由于锚定效应，顾客会误以为价格很便宜，更容易做出购买决策。
锚定效应：是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
这种策略也可以应用到保健食品的销售中，一般药店会有两个牌子的，一个是知名品牌，一个是普通品牌，很多顾客，常常会犹豫，到底买哪一种。
以液体钙为例，知名品牌液体钙100粒108元，普通品牌液体钙200粒128元，如果你想顾客购买普通品牌的液体钙，就可以上述的策略。
这种价格策略的应用有几个关键点？
第一，一定要开启顾客的理性决策模式，如果这一步不能实现，后面的方式就无效了。所以我们除了表达液体钙200粒128元，还可以帮着顾客一起换算单价。
第二，这个策略针对有些犹豫的顾客，自己也不知道买哪种更好，这种方法可以帮助顾客快速决定。而对于明确购买目标，认定某个品牌的顾客无效。
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