压货，一个医药圈都熟知的词汇。也许有些医药代表不屑去讨论，也许有人非常好奇，也许更多人是默而不谈。如何让医药代理商压货，这是一种技巧。
这种沉默，意味着太多太多，它的背后是揪心的痛，虐心的疼，无言的泪。多少个月底，经理拍拍我们一线医药代表的肩膀，一句“月初请大家喝酒”，我们就会咬着牙死扛着，杀出一条血路......
一到月底，尤其年中/终，公司内抢货的人风起云涌，不提前和商业打招呼，做好计划，很难抢到货，尤其我们外企的药物，要经海外工厂发货，上海入关，在运抵商业公司，配送至医院，耗时不是一天二天。看!抢货的来了!
公司内部这帮孙子，邮件写着，关系做着，早早围堵在工厂外，就等着发货。医药代表真心苦闷。
代表已经开始发疯，巴不得药厂仓库直接变药剂科仓库。能怪谁呢?年年30%的指标疯涨，逼迫大家如此发癫。
上帝让其死，必先让其疯。月底了，我们，疯了。
OK，背景交代差不多了。说说我自己：所在区域销售份额不大，刚有起色一点，如图，我也混在其中，早早将自己计划做足，货按稳。按理说，Q2没问题，高枕无忧。忽然，我接到经理电话，回公司开会......
经理的电话，一般催KPI，或者区域MOVE讨论，但都没在月底紧要关头出现过，他懂我的，压货压倒一切，还有比这还重要的?不管怎样，打车速回办事处。
一见到老大，二话不说，拉着我参加会议。紧急会议!
这是我们RM、DSM(我老大)和所有同事。大家都觉得蹊跷，老子们货还在压呢，谁有空陪你们开会?
不会是培训部、医学部、SFE、财务或者其他鬼支持部门，脑袋被驴踢了，紧急给我们培训?
会议开开始。只有想不到，没有做不到。奇葩一朵接一朵。
虽然是6月，但公司内部考核价格，受JY降价政策影响，下降40%!也就是说，指标在最后时刻上涨!天灾!晴天霹雳!就这样硬生生轰着每个销售的天灵盖!挡都挡不住!
我和旁边的同事议论，外资医药招商企业日子真TM难过了，以前总笑话那些毕业去国企的同学，如今，人家分了房子，坐拥百万家产，享受各种福利，自己呢?按时交税，看着挣钱多，其实全TM是辛苦钱，靠!还得不得不压货……
狗屎的奖金制度，医药招商企业管理层真是费尽心思，设置什么起奖门槛，不完成80%业绩，一分钱奖金都拿不到，绩效还得上黑名单。80%、85%、90%、95%、100%、105%......每种达成，相差天壤之差!压货，全被逼出来的!
往事过去多年，借助这部影片，让我完整回忆起来，大家权且做消遣看看就好。
“压货”如果不建立在纯销基础上，而是压一季，放一季，就为了挣一些奖金，是不推荐的。钱在我们生活中是不可获缺的，但职业生涯中更重要的应该是心智的成长。在最关键的时刻，做最正确事情，把事情办得最完美，这种平台和机会，是值得珍惜的。
离开办事处，找到前辈Y，取点真经。大哥告诉我，压货五要素：1、药剂科主任；2、药剂科采购；3、代理商业务员；4、公司商业；5、销售经理。环环相扣，如此如此.....（且看第二部实操）
压货，压的不是货，压的是寂寞。对于医药代表而言，如何巧妙让医药代理商压货是一种让人神服的技巧。
一年前，我们发布了“医药代表压货”的上篇，如今想想有必要将中、下篇也发布了，毕竟这是一个完整的故事，一个关于医药代表的故事。尽管，未来医药代表压货或许不存在，但是医药销售来说，这也是很值得一看的。
Z和Y教传授我“压货秘笈”，然后开瓶好酒，为我壮行！是的，再怎么说，都要一线操作后才知道效果如何。祝我好运吧！（虽然垃圾运气一直萦绕着整个操蛋的行业、操蛋的人生。）
接下来，回到我热爱的药剂科，那里，是希望的源泉。
当然，我所面临的敌人，会异常强大，强大到你难以用想象力这个词来形容。
看到了，比我来得早的医药代表，海了去！药剂科早已被拥堵得水泄不通！
有人尝试走关系，走后门，不排队的后果，是愤怒的同行，用犀利的眼神杀死你。当然，脸皮足够厚，心理能力足够强，还是可以熬过进门这一关。
“压货”的，你臭不要脸！同行里有人这么辱骂着。太多制药公司，为了冲业绩，把大批货物压入医院库房，导致许多原本该有的货物，仓库没地方存放。外企这些年，这种烂事没少干，被国企、私企医药代表所不齿。
当然，压货大军里，不乏女士。各种幺蛾子，浑身解数，哎……
一切皆是欲望。
终于见到了药品采购源，我很直接了当说出要再采购6件货。他没有崩溃，没有发火，没有生气。采购直接乐了：我没有听错吧？你不是不想混了，你是不想让我混了。
这个结果是意料之中，如此大宗进货，远远超出小采购的能力范围。必须亲自去和药剂科主任谈判。
又来压货？
也不完全是压货。
怎么讲？
第一，最近YJ降价的事情，主任一定有耳闻吧？但我们医药代表指标没有降，也就是说，这个月，甚至未来很长一段时间，医药代表们都在抢货。据我所知，欧洲那边供货能力是有限的，如果您不多备些货，可能下个月，全国都难进到货。现在病人多难惹，药吃的好好的，买不到了，肯定闹事，咱药剂科何苦惹这麻烦？
……
第二，我也实话实说，这次降价，进货数量太多，给您添麻烦，但我们RM包括DSM，都承诺，愿意积极做学术活动，推动纯销，尽快把货打扫干净。还有，药剂科这边，最近很多老师都有演讲述职的需求，关于如何做PPT，如何演讲，我们外企的培训师最擅长，我可以请他们来免费给咱们科室做培训。
……
第三，听说咱们科要承接第N届xxx药剂科全国会议，据我所知，您也可以询价，找专业旅行社去办理，没有四五十万肯定下不来。但我们公司常年办会，对各个环节很清楚，我想协助咱们科室老师，做好会务工作。我做了一个初步预算，十万估计拿下。您看如何？
确定是6件？你和商业要货吧。数量太大，不晓得代理商那有没有这么多。
……（这其实也是我最担心的，好吧，解决完一个再说下一个）
万里长征第一步，我走出药剂科时候，我看到了被拒绝的医药代表，死得很惨，惨不忍睹。
很多时候，对手是不择手段在阻挠你压货。比如他们常常在你拼命在药剂科奋战时，他会在你后院点把火，和客户们说，这小子销售做得如何如何好，药剂科都拿下了，估计奖金赚疯了。所以压货时候，别忘了跑一线客户，各种异议等待处理。
医药代表压货中，消息的互通，在盟友之间是弥足珍贵的。比如和药剂科主任身边的人打听主任的行踪，比如和盟友分享竞品的压货动态，这些消息有助于快速找到要找的，同时避开脚底的雷区。
第一时间，将主任同意压货的消息告诉公司商业医药代表。商业大哥是位老江湖，立刻和供货商确认，目前区域里有多少货？果然如药剂科主任预料，商业没那么多货，零星的货早被其他同事抢走！需要直接走入关流程！最快最快，也得29号或30号才能到货！
商业大哥表示，只要入关后，进入我们所在区域，供货商入库那一刻，他可以协调，让供货商第一时间先把票给开了，货同时送往客户那里！只要货落地在区域！
欧洲工厂是否准时发货？物流顺畅？入关顺畅？批号顺畅？供货商没问题？开票及时与否？
我满脑子立刻出现了一系列的问题！难道没有其他法子找来6件货？
RM得知消息，问DSM：我们要玩速激8？有没有其他法子？
DSM如实相告，他和几位其他区域全国关系不错的RM、DSM问过，都没货，都等着上海入关的那批货物。我们这6件是全国最大一票。
医药代表压货成功一事千钧一发。这场面我见多了，但这次，成败不仅仅关乎我自己，关乎团队、关乎大区、关乎MKT。此刻，大家的祝福，我一般视而不见。我需要的，是专注。一刻不见出票（供货商得到客户确认，在这月内开出票据），一刻神经不放松。
难眠的夜，只有你懂我。
医药代表压货的量定了之后，最关键的一步就是能否顺利发货，这时候医药代表怎么办，如何解决30天到货的问题？尤其是对于仓库在国外的企业！那么，医药代表压货的第三幕就出现了……
也许许多人觉得，尤其外企，公司给与一个一线销售许多支持，包括培训、医学支持、市场部策略/活动/专家支持、费用给足，销售没有理由不把业绩干好。那好，让你们看看最为虐心的环节吧，故事接着讲：
理论上，货物只要过了海关，进了区域，一切OK。其实远非如此。供货商（商业公司，一级代理，二级代理）的业务员，愿不愿意帮你这个忙？是一关！
负责配送的业务员们，他们也有自己的考核日期，考核指标，奖金计算。而且年龄偏大，大叔大婶们，玩得都比较大，他们任务都是一亿飘二亿，见过的世面，远超跑企业跑一线的销售员。
我区域里这位B哥医药招商经理，江湖口碑极差，常找代表事儿，无非卡着货不发，发代表们的横财，不少代表死在1%边缘线上。平时，老子靠纯销，懒得这种垃圾。这次不得不沟通，B哥医药招商经理倒是客气，说他们商业公司25日考核业绩，而且他奖金是封顶的。我要的货30日才到，而且这么多货，他进了，奖金也不见得多。所以必须拒绝我，明说：给钱，也不伺候你。
心中默默骂这孙子一万遍不止。怎么办？眼看一天一天逼近30日，货到了，被这么个角色卡住，太不值得。
我和DSM一起向公司商业大哥反映情况。大哥沉默许久，（至今我印象深刻），吐出一句话：兔崽子！
而此时，公司合规部的人，还例行做着稽查工作。多亏盟友给力，没什么问题。哎，心情啊，火上浇油。
公司商业大哥使出绝杀：（说实话，我是被惊着了）给供货商大区经理打电话：是C总么？艹，你们B哥医药招商经理找不自在是不是？你们是不想和我合作了是不是？其他公司抢着做Vendor好不好？告诉B哥医药招商经理，如果卡我们代表的货，后果自负！
DSM和我的同事，在办事处，看着商业大哥发飙。理论上大家该安心一些，但我知道，销售做久的人，其实不太相信没落地的事情。大家，心依然，揪着。
老板下了死命令：干掉一切挡在前面的障碍物！不惜一切代价！
终于等来了货物，入关OK，目前物流正在赶往区域路上。接下来，必须和B哥医药招商经理好好谈一下。
他就是B哥医药招商经理。之前有许多代表，求他等于求阎王。
B哥医药招商经理，我必须进这六件。
没门。（他眼睛瞪起来）
是这样，周围很多代表，我了解了一下，多数是30日是公司最后一天考核，而B哥医药招商经理你们公司是25日。其实很多时候不是你的错，制度坑爹。
……
你没少挨代表骂吧？不如这样，B哥医药招商经理，我们公司在区域也是数一数二的大企业，我们商业那位大哥说话是算数的，他和你们大区很熟，和你们老总也是朋友。我会提议让他给你改一下考核日期，改成月底30日。这样一来，许多货你每月能捡量很多。
我要打个电话确认，你别蒙我。
电话响起，B哥医药招商经理说可以考虑，尤其是我所在的企业出面说情。
货，在路上。
过了B哥医药招商经理这一关，他透露，他们商业公司是下午17:00准时关闭电脑系统，如果货到，一定要把票开在下班前。
就在最关键时刻，公司SFE和合规，紧锣密鼓查着我账目，既往销售数据……
这些人，不惜花大量人力物力。
30日，蹲守在商业公司，必须确保今天出票。
与此同时，抢货的各个厂家的人也络绎不绝。开票的人和机器，一直没有闲着。时间点滴过着，越来越快。17:00到了，货才刚到库房，我死死盯着计算机机房，恳请切勿关闭系统！工作人员一遍遍刷新着，看货物是否录入系统。
17:25注定是个里程碑式的时刻！
货顺利录入系统！！可以开票！
多美的景致！多美的傍晚！
有些情绪，言语真的无法描绘！
开票、签字……
B哥医药招商经理：靠，这小子，真能。你真能！
合规部貌似查出些什么足丝马迹，也得知我压货成功故事。怒气冲冲叫嚣着：严密监控，肯定有问题，这季度，先冻结这孙子奖金！我们有这个权限！（外企一般奖金，会分三个月分发，合理避税。当时，合规部查完，发现把我名字和另一个离职的人的名字搞混，连句对不起也没说，奖金解冻，一个月发给我，无缘无故损失许多银子）
不过这些都无所谓，看看压货成功后，大家欣喜的表情吧！
喜极而泣，这是我们一线代表的生活，无奈的、被逼的、无言的、生活。
药剂科的库房，签收了30日最后一张票据。Q2,就这样过去了。
当然，18:00一切完毕时，我拿起电话，给DSM老大打了个电话。
电话那头，老大沉默了。我告诉他，累了，回家。挂电话，走人。
开门的是爱人，她并不知道这一天发生了什么。我一如既往紧紧给了她一个满满的拥抱。
还有我儿子，每天，我会念故事哄他睡觉。他问过我，爸爸你累不累？辛苦不辛苦？
我告诉儿子，男子汉，少矫情。
OK，公司是一家伟大的公司，名垂青史的公司，背后发生了什么，也许只有当事人才知道吧？
至于我这个医药代表压货经历，我们，展现在世人面前的，永远是无敌的、全能的、完美的、终结者！
作为医药代表我，少不了在公司各种场合分享成功经验，出席社交场合，会见BUHead。当然，DSM老大早早嘱咐过我，有些话可以说，有些事不能说。西装革履，装得人模人样。
回到区域，背起书包，拿着DA，带着资料，在一线和客户打得火热。你一定非常关心那六件货吧？虽然是以往一年半的货，但我在一个季度就消化了。其实当初我深得Y和Z两位前辈传授我的“压货秘笈”，它就是——纯销才是王道！纯销压倒一切！
来源：饱受屈辱的医药代表
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