李药师说,门店要求每天都要完成某些单品指标,比如营养素,每人每天要卖出去至少200块。而顾客对营养素总抱着怀疑的态度,很难相信,该如何是好?
我们不能保证每天会来什么样的顾客,因此,又怎能保证我们每天卖得出去营养素呢?
是的,每天都卖出去营养素,到底难在哪里,分析一下其真实原因:
1、偶然性大
的确,推荐过程中,顾客能不能接受,是有偶然性的,因为我们的判断只是一个大致评估,不过,这种偶然性却可以用我们的坚持转变成每天的必然性。
2、客观原因
要是今天下雨了,进店的顾客就很少,销售的机会就少,要在这样的时候也完成,实在是难呀。
3、主观原因
员工从内心深处是否认同,是否愿意卖也会影响其销售的积极性,并且决定最后的结果。
门店员工在导购时,天天都面临着顾客的怀疑,特别是推荐营养素的时候,为什么顾客那么不相信营养素呢?
1、单价不低
每一瓶营养素其单价都不低,起码也在60元以上,高的达到了300以上,顾客本来只是花几十块钱买药治病,一下子被营业人员说到要支付几百块,从心理上来说,顾客的确也很难接受。
2、观念陈旧
多数顾客只有在生病的时候才知道自己要买药,而平时好好的,没有看到一些危机,要提前为将来支付看不见的问题,他们很难接受,再说,在我们国内,老百姓的保健意识虽有增强,却仍然有芥蒂。
3、信任程度
顾客对门店员工的信任程度是有限的,他们很难完全相信不认识的人给自己推荐的产品,如果是朋友,也许更愿意相信些,这也正是一些保健品通过熟人来销售反倒成功的原因。
4、品质良莠不齐
众多的营养素产品,有好的,有差的,甚至有劣质的,老百姓分不清楚,也不愿意上那个当,干脆敬而远之,这也影响了营养素的推广。
一次在培训中,有一位营养素销售高手分享时,就说到自己每天坚持学习专业与销售知识,把握顾客心理,相信自己,同时每天都会给自己定较高的任务,向每个顾客都说,不轻易放弃,而且她真的每天都会卖出去。
虽然,最后并不一定会每天都达标,但是一个月下来,却与自己的目标基本吻合。这里面的经验可以复制的是什么呢?
1、心态
对于销售人员来说,自我心理沟通是非常重要的一个环节,每天员工在心理给自己怎样的暗示,对其今天的销售行为都会有相应的影响,这也正是我们应引导员工多培养“阳光思维”的道理,每天给自己更多的正面鼓励。
比如,相信这个顾客会接受自己的!被拒绝也没什么大不了!相信今天又将是一个创造大单的日子!
每天自己的努力都会有人看得到,至少自己看得见!到最后一刻也不轻易放弃……
2、知道≠做到
记得有一次,通用电器总裁韦尔奇先生受邀给中国的高管们讲课,课程讲完后,高管们说,韦尔奇先生,您所说的这些道理我们都懂,可是到底您有什么管理的秘诀呢?
这时,韦尔奇先生说:是的,这些道理你们都懂,可是我做到了。
是的,很多的销售理论、关联方法、专业基础知识等,大家都知道,可是有多少同仁坚持向每一个顾客都说少吃辛辣刺激性的食物,注意锻炼身体等等这些最最基本的东西呢?
知道并没有价值,做到才有,正如上面那位营养素销售高手同仁分享的那样。
3、持续性技能优化
停滞不前就是倒退,知识与信息更新飞快,员工不优化自己,就会成为“近效期员工”,也将下架,所以,要让自身保持优势,需要持续性地学习知识,提高技能。
每天的指标细化并不是空洞的,而是有极明确的意义的,但是这需要员工配合销售,才能将每天细化的任务落地。
对于我们药店来说,大健康时代的到来,意味着营养素有很大的提升空间,我们需要找到一些方法来提升门店员工的营养素说服力。
1、用事实说话
在向顾客介绍时,除了介绍产品的作用,还需要分享真实的例子,比如同事张姐正在服用天然VE,效果怎样,也可以说附近某个社区里面的顾客的真实例子,不管顾客相不相信,事实摆在顾客面前,总是更有说服力的。
2、价格拆分
这一个方法多数药店人都会,就是将价格分解到每天或每一粒,比如,液体钙软胶囊98元/瓶,一共100粒,一粒只需要0.98元,每天服用一粒,每天不到一块钱,我们每天喝一包牛奶还要2块钱呢,记住最后这一句话的作用很大哦,因为可以让顾客进行类比,暗示其实自己是可以支付得起的。
3、用好标识
在包装的上面,会有蓝帽子的保健食品标志,或者是进口食品标志,这些标识展示给顾客看,能增强顾客对产品的信心。
4、成分表
产品上一般都有成分表,将产品的成分告知顾客,成分表给到顾客看,一一讲解每个成分的作用,这也可以化解一些顾客说“产品上怎么没有作用说明呢?”
5、多说健康提醒
顾客购买营养素,自然希望自己的健康状况得到改善,除了服用产品外,健康的生活方式,饮食习惯,心理对健康都有着很关键的影响,所以要根据顾客的情况,给出必要的、准确的健康提醒。
另外,运用良好陈述技巧,将产品放在顾客手上,对产品卖点非常熟悉,清楚产品的目标人群等都能有效提高营养素的说服力。
其实,导购也是一个博弈的过程,顾客在心理上从否定转向肯定,需要我们工作人员多动脑筋,将疾病潜在风险讲清楚,将可信的事实告知顾客,则自会引起顾客的重视。
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