药店案例
阳春是G药店的收银员，她有一个秘密，就是虽然较少到卖场去，但是同样做出了不少业绩，阳春是怎样做到的呢？
她在收银台后面的背柜上陈列了一些商品，同时在收银台前面放了一个凉茶筐，夏天放凉茶，冬天放板兰根、红枣、核桃等产品。
按阳春的话来说，就是很多时候顾客在那里等付钱，没事就看看收银台后面与周边，机会就这样来了。
需要特别指出的是，阳春这里所说的围收银台并不是大家所说的收银台商品，收银台商品是直接陈列在收银台上。
而围收银台区是指在收银台四周的商品陈列。包括收银台后面的背柜、收银台前两至三层的小层板，侧边的堆头，凉茶框等。
一般来说，收银台上的商品我们主要通过一句话推荐实现销售，而围收银台商品则多需通过商品本身引起顾客购买欲望，其营销靶点是唤醒顾客本有的需求，而不是挖掘其模糊的需求，因此，围收银台区陈列的商品非常重要。
收银员因在收银台主要是负责收银，同时顺便会推荐收银台上的商品，但是无心顾及周边的商品。
不过，顾客自己的视野却很广，当顾客等待时，会自然地观察收银台附近区域的商品，因其离收银员的手相对远些，不方便“顺手”推，所以，商品本身的吸引力很关键。
通过合理的围收银台区域商品规划，其实可以增加营业机会，那围收银台区的商品陈列有哪些窍门呢？
1、品牌性较强的产品
在收银台后面的背柜上陈列知名品牌的商品，或者是时下广告商品，以知名、流行与季节元素来考虑，则商品会向顾客说：“我就在这里，快带我回家吧！”当然，其大小需要符合背柜特点。
2、小件便利品
我们常会有这样的经历，就是去了超市后回到家里，才想起要买的某样东西忘了买，而且多数是小件便利品，很多便利品在超市有卖，在药店也有卖，比如创可贴、橡皮膏等，便利性商品需门店员工好好整理，找到顾客需要的点。
3、多点陈列品
一些公司主推品种，为了在更大程度实现销售，会进行多点陈列，正常货架有，收银台附近也会体现。
4、冲动性消费品
一般来说，延伸至食品如话梅、口香糖、糖果、儿童零食等类别的产品易引起顾客冲动性消费，可陈列在收银台前面的几个小层板上，其高度刚好与儿童吻合，当然，这一区域并不仅限于儿童。
5、新奇商品
药店在探索多元化经营的道路上，会不断尝试新的商品，特别是一些很有意思的，令人感到很新奇的产品，笔者记得曾经在门店销售一种玩具狗，通过在收银附近进行演示，小狗大笑的声音引起准备结帐顾客很大兴趣，也产生了一些销售，当然，这些产品有其销售时限性。
6、专区推荐
收银台附近的区域是顾客集中度高的地方，若与厂家合作，也可设立一些背柜专区，以个人护理品或中小型器械为宜，也可展示其他品类如精品罐装中药，或高档参类等。
7、常换常新
围收银台区的商品宜经常更换，一是经过一段时间，顾客对商品会较熟悉，产生视觉疲劳与消费倦怠，二是时间在推移，有吸引力的商品也不同。
目前，经营思路清晰的药店多会设收银台推荐商品，但是在围收银台区的商品选择与陈列上却缺少考虑，其实，通过合理的“围点”攻略，能在更大程度上增加产出，减少员工的推荐压力。
尽管收银台在药店只占很小面积，但这一方寸之地却是收银员进行商品、服务的二次推介之最后场所，是企业最大化地挖掘顾客消费潜力的关键之地。
药店怎样做才能让收银台发挥最大的效果呢？下面小编就帮大家总结一下。
1、药店收银台扫描
众所周知，零售药店在收银台范围内通常会陈列体积较小的、轻便的、包装漂亮的商品，如袋装小食品、安全套、口香糖、止血贴、咽爽糖、咽炎含片等，并以之刺激顾客的即兴或冲动购买。
那么，哪类产品在收银台区域的销售情况最理想呢？
经过对全国各地区药店的调查显示：咽爽糖、咽炎含片的提及率最高，占比高达44.21%；位列次席的是安全套，但提及率已经降低至前者的一半还不到，只有不足两成（19.47%）；排在第三位的产品是创可贴，提及率为16.84%。
那么，收银台产品的平均毛利率情况又是如何呢？一半的受访人员选择“20%～30%”选项，占比遥遥领先于其他选项；“20%以下”选项尽管位列次席，但提及率已经降低至21.58%；排在第三位的选项是“30%～40%”，提及率则只有15.26%。
至于收银台产品的单品价格情况如何？
结果表明：“2～5元”选项的提及率最高，达35.79%；其次是“5～10元”选项，提及率已降至三成以内，为26.32%；位列第三的选项是“10～15元”，提及率再降一阶至16.32%；“15～20元”、“20元以上”、“2元以下”等3个选项分列四至六位，提及率依次为11.05%、9.47%、1.05%。
2、收银台营销要点
随着季节的不同，收银台可以展示不同的商品，挖掘顾客的潜在需求。
比如一年四季都可以放枇杷糖，VC泡腾片、咀嚼片或含片，春夏可以放些面膜、防晒霜，秋冬可以放些橄榄油、护手霜、西洋参或枸杞，也可以放些维生素果糖或一些冲动性消费的食品等等，这些商品几乎每个顾客都可以买，恰当的推荐或特价往往能促进顾客购买。
当然，陈列也要下足功夫，收银台是否漂亮可以看出药店管理者的能力。
笔者建议，这块空间至少要做3层梯形陈列，要求商品量多，量感足，有实货陈列最好，实货不够可用空盒做梯形台阶，将商品放在上面。这样，顾客看到的都是商品，量感也很足。
此外，还要注意高度是否一致，陈列的商品是否易倒，顾客拿取与员工推荐是否方便，颜色搭配是否协调，口服外用是否分开，是否和当季主流商品相关等等，注意台面卫生，一些药店的收银台面脏得像锅底，让人无法接受。
陈列好的收银台还要经常维护，收银台商品动销较快，常出现商品缺位、歪倒等情形，所以，店员随手理货的习惯不仅适用于卖场，更适用于收银台的商品整理。
并不是所有的商品都适合放在收银台附近进行售卖。“收银台经济”的受众对象大多是女性白领，一边排队等候一边漫无目的地进行选购是女性消费的一大特征，她们希望以各种方式来达到购买最大化。
如果商家希望吸引这部分顾客购买产品，必须掌握她们的消费心理，同时在灯光、色彩、包装、位置、摆放等方面都有非常精准的研究。
“说白了收银台经济 就是要提升偶然购买的效率，不仅是要遇见 ，更重要的是能让她们毫不犹豫地将商品拿起来放入篮子里然后埋单，这里面需要大数据的支撑还有精准营销策略的布局。”
