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导语：管理方法：给予精准、按时的足够合理合法利益，邀请参加全国性的专业性年会、展会、联谊会、公司总部参观、国内名师的培训班、巡回医疗继续教育等。
KA（Key Account，关键客户）的分类和KOL（key Opinion Leader，关键意见领袖）的管理，接着我们说下KA管理的方式和方法。根据马斯洛的需求原理，把人的需求分为很多类，我们需要层层剖析，逐个解决。
▍KA的态度分类及管理办法
拥护者：对产品很认可，一直进药，一直在处方或经常在各种学术会议上讲我方产品优点和益处等。
管理办法：不断鼓励和加强拥护者对企业和产品的正面印象，加深对代表的印象，提供拥护者合法的利益和产品、企业相关资料、最新研究进展等。
中立者：对产品采购量、处方量时多时少，不固定。对产品的优势和公司认可度一般，同时也在处方其他产品和给其他厂家代言。
管理办法：不断教育中立者，邀请参与产品试验、产品规划、药理、病理研究等，给予科学合理的解释、合理合法的利益、模糊的人情。
怀疑者：对我司实力，产品优势或销售人员抱怀疑态度，处方量很少或者从未处方过产品。
管理办法：邀请参观企业、参观流水线和工艺、选材等，参与企业大型活动、专业性学术推广和全国性专业会议、活动、交流等，销售人员加强自身专业性培养，建立个人特色和优势话术。
反对者：对我司产品抱反对态度，是竞品枪手或者代言人，或与我司人员有过冲突，反感我司人员及产品，贬低我司产品和人员。
管理办法：试图邀请解释提供产品、企业正面证据和优势资料、高层拜访、产品有效性、安全性试验等，如若全部无效，可暂时放弃。
▍重要时间的服务
重要时间：客户无法说出但需要满足的需求时刻。如经常夜班，不能准时吃饭，准时送餐就是关键时刻的关键服务。
创建场景：创建销售达成的场景。如邀请参加专业会议、非专业俱乐部、共进晚餐等。突出场景的营造，品牌提示物的摆放和服务的专业性，氛围的温馨或专业，人员的标准化等。销售就是销售场景，销售自己。
感动客户：在关键时刻，用客户的信息和处境感动客户。人总是被自己感动。人被常理所引导，终被感情所决定。如拜访一位儿女不在身边的专家，就在过生日时，结婚纪念日时，收集足够的信息等。
▍建立KA档案
--职称、职位
--兴趣爱好、忌讳
--重要的日期或人、名字
--最爱的人
--近期最大的需求
--重要的目标
--重要的事件、特殊事件、最自豪地事情、人生目标等
不忘初心、砥砺前行，总有名扬在您身边。
