提升客流，你的会员营销做对了吗？
有效提升门店客流是连锁药店门管部非常关心的事情，而会员服务做得好对客流的提升很有帮助！近期瑞商网在与山西某连锁门管部王经理交流的时候，听到了这样的观点：有效提升门店客流，要视门店情况而定，即新门店和老门店的侧重点是不同的，不能一概而论！山西某连锁门管部王经理根据自家连锁的实际情况进行了分享。
新门店：发展新会员，提升会员数量
只有保障客流，才能缩短新开门店的盈利周期！否则的话，盈利周期会非常长 ，扭亏是很困难的。因而，从开始装修装上门头之后，就走出去挨家挨户办理会员卡。当会员数量达到500张时开始试营业，此时才能保障有效的客流支撑门店开业。500个会员足以支撑门店开业活动，达到3万到5万的销售额。加上开业活动的炒作，开业后会员能达到1000人左右。
如果没有凑够500个会员，是不是就不开业了呢？大家心中不免会有这样的疑问。对此门管部王经理进行了解释：从选定地址确认开店，店长带上两位员工就开始办会员卡，到试营业之前办下营业执照，至少需要一个月。一天办20张会员卡是绝对没有问题的。采取一系列有效手段后，如会员政策、话术培训，新老员工搭伴等，一般都能在开业前成功办理500张会员卡，最高的一个店在开业前办了900多张会员卡。如果完成不了，要么是商圈划分不清晰，要么是会员政策不够好，要么是员工办理会员卡水平不高。
老门店：提高会员进店频次
会员基数决定了老门店的客流和销售！靠打折、返券等来吸引会员进店是没有实质性意义的，必须走专业服务之路。王经理表示自家连锁的会员销售占比达到70%-80%，这与其一直践行的会员一对一服务是分不开的。
会员一对一，即让顾客感受我只为你而服务。王经理表示，近期门店开展了 “会员相亲大会”活动。通过发信息、打电话、DM单发放等形式进行宣传。其目的是找到20%的顾客，根据二八法则：20%的顾客带来80%的利润。只要是我的会员找到我，我俩就相亲了。我将所有的赠品都用于这20%的顾客身上，而不是任何顾客进店都享受打折。如果是老年人，会将手机号存到对方的手机上，并告知有需要可以24小时拨打电话。且以后只要找我，就送赠品。年轻人就加微信，并赠送10元电子券，可以在药店任意消费，不限购，但不能当天消费。
加为好友后，保持联系，如当顾客在微信上说我感冒了，可以在下面评论“感冒了来找我”。当顾客的孩子发烧，半夜打电话给店员，对方跟她说:你不要着急，我找我们的大夫咨询一下。顾客肯定特别感动，从而也就忽略了价格的竞争。顾客一旦培养起忠诚度是不会被价格撵走的。
归结起来，就是将会员分到员工身上，由员工去维护，培训忠实会员，当员工离职时进行会员交接。有人担心，员工会不会带走顾客？如果真发生这种情况的话，只能说明该员工水平很高，大部分会员看重的是品牌，而非员工个人。
专门设立客服专员很难做到贴心服务，而员工就不同了，员工对顾客的情况最了解。且当会员销售与员工的薪资直接相关，如只要员工将顾客拉到连锁，无论在哪一家门店消费，员工都有提成。员工自然很愿意维护会员，并且方法多样。
另外，赋予员工一定的权利，才能为会员提供更好的服务。王经理表示，在其连锁中有一个专门的客服专员权限。如在商品方面，会规定员工每个月可以有几次打折的权限，打几折，哪些商品可以打折。员工只要不超过限制，可以自由行使权限，店长负责日常的监督防止弄虚作假。此外，公司层面，也会定期给予优惠政策。
靠价格战来吸引顾客的方式，只会引发恶性竞争。尤其是竞争激烈的地域，会员日你打八八折，竞争对手会打八五折，一个月你有6天会员日，竞争对手可能有8天……这样下来，药店的客流非但不增加，反而会下降，最终的结果是没有顾客。早前河南某连锁门管部经理曾向瑞商网坦言：要做好会员销售只有四个字“专业服务”！而王经理的会员一对一服务，正是对这四字箴言的践行。希望药店同仁将关注点放到专业服务上，而非价格战。最后，要特别感谢王经理的分享。。
店长三招识别优秀店员
第一招：客品数分析
客品数是指一段时间内，每个顾客平均购买商品的盒数（排除拆零商品，尤指中西成药），计算公式为：客品数=销售数量/客流量。通常客品数越高，代表店员的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。
如某门店有A、B两名店员，接待的顾客数基本相同，但二人的客品数却相差了0.6。当A店员卖出700多个商品时，B店员只能卖出500多个商品。店长如果不看店员的客品数，很难发现二人的关联销售能力差距如此之大。
第二招：购物篮分析
单个顾客一次购买商品的总和称为一个购物篮。店长可通过对两名店员的购物篮进行分析，对二人的关联销售能力做进一步印证。如感冒药，A店员卖出去14个，关联了52个商品。B店员卖出了9个，关联了16种商品。显然，A店员的关联能力高于B店员。
第三招：销售指标分析
对店员的销售额、毛利额、客流量、客单价等销售指标进行分析，也是店长对其有一个全面认识的好方法。
某店长将店员的客流量降序排列后，发现客流量靠前的店员，客单价都比较低。客流量即代表店员接待的顾客数。接待的顾客多，而客单价却很低，显然这些店员浪费了顾客资源。也就是说，店员在很短的时间就完成了顾客的接待过程，关联销售能力不强。因而，店长不能仅仅从销售额或毛利额对店员的能力作出判断，而是综合分析各个指标发现店员的提升空间。
为精确了解店员的强项及短板，店长不妨再从品类数据进行观察，可以调出店员的品类销售额。例如某店员妇科用药的销售额排名第一，但消化系统用药的销售额排名却是倒数。显然，该店员需加强消化系统用药的培训。有些店长可能会有这种想法：既然她妇科用药强，那就让她卖妇科用药呗！从门店经营的角度，很多门店不是专柜销售，而是流动性的，店员如果在某些品类上有明显的短板，对业绩提升是不利的。
编辑小结
店长做好员工管理的核心在于认清店员，清楚店员的销售表现。而数据是最好的反映，仅凭感觉做出的判断和事实会有很大的差距，有时店长眼中的优秀店员，关联销售能力却极差在浪费顾客资源。店长应充分利用身边的数据，来对店员进行科学全面的分析。要知道，店员是提升门店业绩的重要方向之一。以上三招可以帮助店长识别真正优秀的店员，店长们不妨不试哦！
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