任何销售都是有技巧的，但最终目的乃是服务于客户，让客户感受到你的真诚与专业。
进入公司以来，从最早的后勤、销售助理，直到现在的销售经理，在医药销售方面摸爬滚打了八年。经过实践摸索出来一些医药销售经验，今天拿来和大家分享一下。主要有以下六点：
分享一：熟练掌握公司产品
成为一名合格的医药销售人员销售的第一点就是要对本公司的产品的名称、规格、价格和生产厂家做到了如指掌、心中有数，这样应对起别人的问题才能对答如流，从容不迫。
能做到这一步很不容易，最快同样也是最笨的办法就是：背诵价目表。好多的药品名字不是通用名，而是化学名。化学名拗口难记，背诵起来非常吃力。
但只要坚持下来，在和客户交流推荐产品时，流利说出正确的产品名字与卖点，你的专业服务也会得到客户肯定。
分享二：收集客户信息
在网络还不发达的时候，收集信息的主要方式是参加药品展销会。
现在网络发展迅速，特别是网络地图出现后，极大地方便了收集信息，想搜一个地区医院，只要打开地图先输入地区名称，然后输入医院，这个地区的医院就全部出现在地图上了，名称、地址、联系电话一清二楚。
只要你想要的信息基本上都能在网上查询到，收集医院信息就变得更加快捷和方便，且准确度高。
分享三：上门推荐
有了扎实的药品信息和详细的医院信息，接下来就是去医院和药剂科主任见面详谈。
这一步至关重要，要有流利的口才和百折不挠的精神。口才不好可以锻炼，百折不挠的精神至关重要。
比如从每次上门推荐中总结经验，经历多了，口才自然而然会好起来的。但没有百折不挠的精神是没办法做好销售工作的，很少有上门一次就能把生意做成的。所以我们不能怕受挫折、打击，不能怕见客户。
能做到这一点，基本上成功了一半，而且这是放在所有行业都适用的铁律。好多客户都是在多次的拜访中被打动，最终愉快合作。
分享四：针对客户实际需求推荐产品
成为一名合格的医药销售人员的第四点就是要有针对性的推荐。
比如去一家骨科医院，要把骨科方面最好的、最有竞争力的药品重点推荐，竞争力稍弱的顺带提一下。医院或诊所眼前一亮，带给客户的产品正是他们需要的。
分享五：客户维护与回访
这一项至关重要，客户有自己的选择权利，我们努力做到给客户最好的服务。
客户维护和回访的重点是：
1、发货信息及时通知。
每次发货后我都把发货信息及时传达给客户。等快递或物流送到的当天，再提醒客户货已到达，请及时签收或提货。
2、回访。
回访具体可以分为固定回访和节假日回访两种：
固定回访以电话回访为主，上门回访为辅。定期电话回访或上门回访，及时掌握客户满意度和需求。在节假日时候会打电话送去祝福，节假日时给客户送去一点小礼品进行节日慰问，带给客户朋友一样的感觉。
分享六：收款
及时收回货款，毕竟上面五条做的再好，如果货款收不回来，公司这边也无法交代。
对于一些优质客户基本上不存拖欠货款的现象。但终究难免有客户遇到一些原因，导致拖欠货款的现象，这时收款就要讲究一些了。
1、言语委婉。
2、如果直接和财务打交道，尽量不要在财务面前提“院长或主任都把钱批了”之类的话，这样并不能把款要回，还会适得其反。
如果各种方法都用了，对方还是有以各种理由不给货款，只有亲自上门讨要或采用非常规手段讨要了，这里就不一一细说了。
以上谨为个人的一些销售经验，仅供参考，欢迎吐槽。
作者：侯俊
康道职员，任职于药品销售二部。
——今天你是否成功取决于你昨天的态度，今天的态度决定了你明天是否成功。
