六位大咖掏干货，承接处方外流就这么办！

处方药增量市场触手可及，各药品零售企业也正为分羹市场红利而谋篇布局。在2017-2018年度中国药店发展报告暨价值榜发布会上，题为“处方药增量市场的谋篇布局”的巅峰论道汇聚行业专家，共同绘制了触达处方药市场的路线图。

▲杨全柱（山西仁和医药集团有限公司董事长）

巅峰论道由山西仁和医药集团有限公司董事长杨全柱主持。针对行业热点，杨全柱抛出了三个论点：

第一，政策对医药零售及医药行业的影响至关重要，处方药的销售亦受其影响，如何推进政策的出台；

第二，要卖处方药，首先得有处方药，如何拿到处方；

第三，拿到处方药后，如何才能承接医院处方，把处方药能够安全有效的让病人消费。

而就这三个问题，各嘉宾分别分享了自己的观点。

▲杨明江（河南张仲景大药房股份有限公司总经理）

我认为未来的处方药还是“以精准消费者的教育为中心，以慢病养生预防为抓手，以诚信地为消费者服务为目的”的营销体系。当然，零售药店在处方药方面是被动者，真正的主动权掌握在医疗机构和工业手上。我希望，未来各方都能够以消费者服务为中心，形成一个共同的体系或生态，药店能在其中扮演很重要的角色。随着改革的推进，我坚信未来的方向是明确的，三医联动会带来一些变化，企业一定要时刻准备不断去革新，创新医疗模式，在处方药现有的经营过程中，加强和工业企业的合作，以利于推动处方药销售和处方外流。   

▲秦光霞（漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁）

其实，零售连锁在经营管理过程中，政府部门、顾客、工业会认为我们并不太专业，我觉得这个是一个改善药店从不太专业到专业的好时机。首先让医药企业进行战略转型，积极去拥抱国家的相关政策，积极地和工业进行对接。

药企硬件和软件都要跟上，做好工业的医药代表，包括工业对应的产品，包括自己选定的药房，包括专业的人员服务体系，做好无缝对接，才能真正把处方药的销售做到实处。

▲龙岩（甘肃德生堂大药房连锁经营有限公司董事长）

处方药外流是未来的趋势，同时处方药的销售也是企业战略的必然选择。

那么我们如何去承接处方药？先不要考虑医院的处方怎么流到药店，首先考虑现有的处方药能不能保住，下一步机构改革以后，监管一定会越来越严厉，处方药必须凭处方销售，完全可以自建医疗机构以确保处方来源。

但并非所有的药房都建医疗机构，我在这个过程中，除了开办医疗机构以外，还做了一家医院，同时获得了互联网医院的牌照，这种情况下，所有药房的处方开具完全可以通过互联网开。

处方药的利润非常薄，可通过对话谈判、洞察市场，把所了解的信息反馈到上游厂家，或组团和上游厂家做深入的研讨，让厂家把一些利润让出来。

▲边立新（河北新兴药房连锁股份有限责任公司总经理）

新医改从去年开始，很多政策都是直接落地的。现在全国普遍执行的药占比、零加成、两票制等，都说明了新医改往下要快速推进。但是另一方面，中国的转换时间比较长，我们和厂家要一起顺应潮流，顺应趋势去做，把战略推出来，从预算、人员、组织结构等方面去落实。

处方外流是一个水到渠成的过程，药店确实要把专业度提升，包括DTP合作带来专业度提升，同时提升自身专业知识水平以及加强慢病管理。处方药外流更多的是通过医生，通过厂家，通过他们的市场，这方面他们有更多的主导权。此外，一定要要提升服务，或者形成专业链条式的服务，也就是把专业服务链条强化起来，这是最重要的。 

从整个医改来看，其实还有些政策没有到位，比如给医院和医生的补偿机制尚未到位的前提之下，还涉及到供应链体系很多相关的利益再平衡问题。处方药是一把手工程，作为零售企业，关键的第一步要看清楚未来的处方药在流转的过程中，将要走什么样的路径。

看清楚路径之后，需要结合企业本身的资源和现有的优势来优先进行卡位。每个企业的情况不同，资源不同，特别是大型的连锁药房和区域的龙头企业，在一个区域的网点布局相当到位，却可能苦于接不到处方。但从整个进度来看，未来的处方药一定要做好布局，不久将赢得这个板块蛋糕的获利。

企业在这个激变的过程中间，还要看政策，在一些地区政府严禁与医院合办药房。在这样的市场中，院边店就直接拥有了政策释放出来的红利，卡位相对较好。而新型的区域型的中小型连锁，要看你自身的资源是上游的资源还是商业的资源，还是医院的医疗资源，在这过程中间去谋取自己的企业在未来市场上的布局。  

▲肖俊雄（柳州桂中大药房连锁有限责任公司总经理）

零售药店如何布局处方，其实最现实的还是院边店，这是毫无疑问的。不管政策如何变，假如你卡在最有优势的位置，尤其是在当地最大的医院旁边开一个非常有优势的店，可能就不需要找上游，而是上游直接找你。但只有一两家也不会受重视，要形成一定的规模，如果有一二十家，甚至几十家，一定会受到当地市场的照顾。处方外流除了院边近水楼台，社区也有机会，以后药店要么离医院近要么离家近，这两个是最好的位置。

处方外流的模式一定要因地制宜，没有统一标准一定适合，每个医院诉求不一样，需要因地制宜，综合考虑。打造高效的处方药管理模式，可以用慢病管理体系，可投一些冷链设备，因为很多药需要冷链，冷库和冷链车辆都需要配备。

协同工业医院药店消费者，需综合考虑多方的利益，不能只是简单的考虑药房。首先，零加成以后，医院从盈利部门的药房变成成本的部门，要站在院方的角度分摊一些，使医院得到回报和平衡；其次，在和上游客户沟通时，确实一定规模以后，可以用OTC来带动DTP；另外，还要考虑我们能为工业这一块做些什么，使其更重视我们。