药店经营综合分析报表

门店店名

门店地址

店长姓名

门店电话

报告人

报告日期

合同面积

卖场面积

本店员工数

促销人员数

门店开业日期

近半年内分别亏损额和盈利额

合同面积

卖场面积

1000米内地图

（有）无（按拓展部新店选址要求绘制）

近三月经营情况

（一）、基本店面选址情况分析

1、该区常住人口：500米内 万人1000米内 万人1500米内 万人

2、1000米内住户_ _户，大于100户以上的单位组织有（注分别户数）：

3、1000米内日销售金额超过1万元的零售购物场所有:　

4、1000米内的医疗机构有：

5、每日经过此店门前的人数有　 　人。

6、药品年零售额： 500米内 万元1000米内 万元1500米内 万元

7、药店数量：500米内 个1000米内 个1500米内 个

8、1000米范围内的药品销售额是　　　　　万元，其中医保金额为　　　万元。药店总数为　 　　家。诊所总数为　 　家。

9、该店的商圈类型：（）商业区 □商住区 □交通聚集地 □交通干道 □办公区 □住宅区 □旅游区 □文教区 □混合区 □

（二）、门店外观分析

1、门店门面是否被树枝等物遮掩。门牌暴露度为 %

2、门牌是否清洁？最后一次更换时间是 个月前，最后一次清洗时间为 天前。房租到期时间为____年____月____日。

3、主要人流线到门店门的距离描述： 。（如：距离门店5米左右为人行道路）

4、对能经过门店门口的人，在200米左右进行调查。得出结论：

⑴、能够准确知道最近一家门店的位置的人比例为 %

⑵、能够描述门店外观基本形象的有 %

⑶、能够说清区别于其他门店的特征的有  %

5、店外宣传画张贴是否生动、规范，是否充分利用了店外宣传空间：

6、门店外装修是否有脱落、损坏、脏污：

（三）店内形象分析

1、店内照明为 瓦/每平方米。开关是否按自然采光进行布局。

2、店内装饰是否生动有序：

3、POP是否布置到位：

4、店内整体形象是否为立体展示结构。包括货架、端头、柱子、墙面、促销设施、地面堆头、空中悬挂、特型陈列等：

5、店内广播是否布置合理。音箱是否布置在店内的合适位置，音乐是否按要求进行播放：

6、店内装修是否破损、脱落、脏污：

7、店内是否有超过2.5米的通道和超过3平方米的非通道空地：

（四）商品结构分析

1、现在的商品结构是哪些？

2、商品相关数据：

现有库存金额（售价） （万元）；有库存金额（进价） （万元）；

存货毛利率 %，实际毛利率 %。

存货存销比（三个月平均库存÷三个月平均销售成本） 。

动销品种数（三个月动销品种数÷当前库存品种数） 。

3、除中药饮片外，共有货架（展台除外，成药+中药山货） 个， 层。

4、消费者在日常购物中希望增加哪些品类或品种？

5、周边有没有居住消费者大量需要的商品而附近又没有较好的店铺满足消费者需要，且该商品在门店的经营范围之内的：

6、周边有没有某一类商品的重度消费者人群或场所。如学生、教师、残疾人、娱乐场所等：

7、是否有很多周围竞争药店销售较好而本店没有销售的商品？

8、是否有同一类商品竞争店销售量明显高于本店的？

9、是否有当地畅销的地方性品种本店没有的？

（五）价格分析

1、本店的价格组是什么？本店的商品平均价格在周围1500米范围内属于什么水平？高中低。

2、本店有没有哪一个品类的商品价格明显高于竞争店？

3、本店经常光顾的消费群体的收入水平属于哪一个层次？高中低

他们分别来自哪些居住区？

4、1500米内的竞争店有没有一些敏感品种价格明显低于本店的？

（六）消费者认知分析

1、本店在1500米范围内的知名度为 %

2、1500米范围内的消费者对门店主要优势的不提示认知为：

第一：

第二：

第三：

3、1500米范围内的消费者从未到门店购过药的消费者占 %

4、1500米范围内的消费者到门店多次购药的占  %

5、1500米范围内的消费者购药都到门店的占  %

6、1500米范围内的消费者到门店购过药以后就不再到门店购药的消费者占 %。不再到门店购药的主要原因是

第一：  第二：  第三：

7、对当地消费者影响力最大的媒介是什么？

（七）医保分析

1、1500米范围内现金购买占整个销售额的 。

2、1500米范围内医保购药金额为 元，占药品总销售的  %。其中各项医保的占比是：省医保 %、市医保  %、州医保  %、铁路医保  %、地方性其他（）占  %

3、预期上了医保后的销售额增长为：省医保 元、市医保 元、州医保 元、铁路医保元、地方性其他（）占 元。

4、上医保的一次性费用为 元，后续费用（按两年计）为 。需付出的费用为省医保元、市医保 元、州医保 元、铁路医保 元、地方性其他（）占 元。

（八）毛利分析

本店的综合毛利率为 %。

其中成药毛利率为 %，中药毛利率为 %；

其中首推品种毛利率为_______%,品牌品种毛利率为 % ，普通品种毛利率_______%

（九）费用分析

1、本店人员结构（正式员工+促销员）？

2、本店的总人均绩效是_________元/月？正式员工人均绩效为 元/月，促销员人均绩效 元/月

3、本店固定费用：__________元/月；流动费用：_________元/月

4、本店超标的费用主要是哪些？

（十）配送分析

1、该店的销售与营业面积比是 元/平米.月，该店的配送周期是 天/次。

2、该店运输的正常差异时间是 天（总部开票后到门店到货为止）。

3、该店平均到货率为 %

（十一）店长任职能力分析

1、店长是否具备应有的执行能力？

2、店长是否能够建立员工认同感？

3、店长是否具备基本的门店日常经营管理能力？

4、该店的服务是否存在严重问题？

（十二）竞争性分析

竞争对手正在采取什么竞争性方案，结合竞争对手的方案采取相应的对策。

（一）、基本店面选址情况分析

1：撤店

在如下一些状况下应该撤店：

第一种状况：500米商圈药品年销售额低于30万元，且1000米商圈药品年销售额低50万元。500米商圈内其它商品销售额低于150万元。

第二种情况：500米商圈药品年销售额为30—50万元，房租高于3万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。

第三种情况： 1000米商圈药品年销售额为50—100万元，房租高于5万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。

第四种情况： 1500米商圈药品年销售额为100—150万元，房租高于10万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。

第五种情况：门店外每日总人流量低于2000人。

2、搬迁

在如下一些状况下应该搬迁：

第一种情况：500米商圈药品年销售额为30—50万元，房租高于3万元且无法下降，无法分租。房租到期，找到合适铺面的。

第二种情况： 1000米商圈药品年销售额为50—100万元，房租高于5万元且无法下降，无法分租。房租到期找到合适铺面的。

第三种情况：1500米商圈药品年销售额为100—150万元，房租高于10万元且无法下降，无法分租。房租到期找到合适铺面的。

第四种情况：1000米商圈药品销售额大于100万元，但年房租总额大于年销售额*10%，无法分租。找到合适铺面的。

第五种情况：位置优于现有铺面，房租低于或等于现有铺面，面积高于或等到于现有铺面的。

3、分租

以下一些状况应该分租：

第一种情况：现有铺面利用率低，无法找到足够其它可以用于销售的商品，铺面可以分租的。

第二种情况：现有铺面利用率低，虽可以找到用于销售的商品，但其产生的价值没有分租的收益大，铺面可以分租的。

4、重新进行房租谈判

第一种情况：经过了解发现周边的铺面房租都比本公司的低，则应该重新进行房租谈判

第二种情况：如果在测算后确定降低多少房租后可以达到保本点，则与租房者再进行房租的谈判。

5、增加营业项目

如果不能退房、不能搬迁也不能分租，则应考虑增加一些新的营业项目，如开设医馆等。

（二）、门店外观分析

1、若门店外被树枝等物遮掩，应设法清除树枝，门店暴露度应不低于50%

2、若门牌最后一次更换时间是24个月以前，房租到期时间大于24个月，应更换门牌。更换门牌时，如果钢架锈坏，应同时更换钢架，如果钢架没有锈坏，则只更换喷绘布。

3、如果门牌最后一次清洗时间为30天以前，应清洗门牌。

4、如果主要人流线到门店的距离超过5米，应在门外设置一些促销车、促销展台及装饰性店外布置。以吸引顾客光顾。

5、如果经过门店店外的顾客有50%以上的顾客说不出最近一家门店在哪里，超过60%的顾客说不清门店的基本外观形象，超过70%的顾客说不出门店外悬挂布标的内容，则应在店外增加一些音响设备、增加促销车、改善门牌形象等以吸引顾客关注。

6、如果店外宣传细张贴不生动、规范，应重新进行张贴。如果还有一些可利用的宣传空间没有利用，应增加店外宣传物品，以使店外宣传效果最大化。

7、如果门店装修出现脱落、损坏，应进行维修、维护、清洁。

（三）店内形象分析

1、如果店内照明晚上低于100LUX，则应加强灯具配置，增加店内照度。如果白天店内照明低于100LUX，则应在白天打开店内灯光。如果打开全部灯光后又太亮，则可以把照明灯进行重新分组，设不同的开关。

2、如果店内装饰不到位，则应该重新进行店内装饰布置。

3、如果店内P0P布置不到位，则应采取如下方式：A：增加店内POP。B：把相关宣传展示物放置在更能增加消费者购买欲的地方。C：清除破旧、污损、过期的宣传物品。

4、如果店内整体形象不是立体展示结构，则应重新调整展示结构。

5、如果音箱安置不合理，则重析调整位置。如果店内音乐没有按要求播放，则要求按要求播放。

6、如果店内装修破损、脱落、脏污，则进行维修、维护。

7、如果通道超过2.5米的通道和有超过3平方米的非通道空地，则应考虑增加货架、促销车或堆头。

（四）商品结构分析：

1、如果商品存销比小于1或大于2.5，应该对商品库存及结构进行调整。存销比小于1时，应进一步增加商品品种。大于2.5时应减少同类商品库存，改变或增加品类、品种。

2、动销比大于0.9或小于0.5，应对商品结构进行调整。大于0.9时，应增加商品品种数。小于0.5时应减少商品品种数、改变商品结构。

3、现有货架的平均上架商品个数如果少于6个/台，则应增加品类或品种数量。

4、如果在日常消费者调查中了解到消费者普遍反映需要增加哪些品类或品种，则应相应增加。

5、如果在调查中了解到消费者大量需要的某种商品在附近没的较好的店铺可以满足消费者需要且该类商品在门店的经营范围之内，则可以增加该商品品类。

6、如果周边有某一类商品的重度消费者人数，则可以相应增加该人群所需商品。

7、如果周围竞争药店有销售较好而本店没有的商品，则应针对性地引进一些同类或同种商品。

8、如果有同一类商品竞争店明显高于本店，则主要从两个方面考虑A：是否本店同类商品价格太高，如果是，则应引入价格较低的同类商品。B：是否本店商品档次太低（如山货），如果是，则应引入相对而言档次更高的商品。

9、如果有当地畅销的地方性品种而本店没有的，则应整理出这些地方性品种清单，交采购部要求进行采购，增加该类品种的主动性引进。且只对该店进行铺货销售。

（五）价格分析

1、如果本店的价格与1500米内的竞争店相比属于中或高，则应全面调整价格组。

2、如果本店有哪一个品类的商品价格组明显高于竞争店而其它商品相比价格较低，则应对该类商品采用促销调价或针对该类商品开展促销活动。

3、如果经常光顾的消费者的收入水平属于高收入，则定价可以比竞争店略高，但应提升店面装修档次，增加服务项目。如果经常光顾的顾客收入较低，则一定要采用与竞争店相比最低的定价。

4、如果1500米内竞争店中有一些敏感品种明显低于本店，而其它大多数品种比本店高，则应对这一些敏感品种采用促销定价。如果有些商品实在无法调价，则应把价格有劣势的商品陈列于不显著的位置，实在差异很大的，可考虑撤下该商品。

（六）消费者认知分析

1、1、如果1500米范围内门店的知名度低于60%，则应加大宣传力度，加大门店作为一个药店的品牌形象。

2、2、如果1500米范围内的消费者对门店的认知度大于60%，但对门店主要优势的不提示认知不是价格低、规模大、品种齐全，则应加大门店主要优势的宣传。

3、3、如果1500米内的60%以上的消费者听说过门店但从未到门店购药，则应开展相应的促销活动，促使消费者到门店进行购药。加强对门店的深入了解。

4、4、如果1500米范围内的消费者曾多次到门店购药，则应加大会员的发展及维护，进一步锁定消费者，发展门店的顾客伙伴关系。

5、5、如果1500米内的消费者到门店购过药以后就不再到门店购药，则应根据调查结果进行针对性地整改。

6、6、在宣传过程中应尽量选用对当地消费者影响最大的媒介。

（七）医保分析

1、如果1500米范围内的现金购买占医品销售额的80%以上，则可不上医保。

2、如果1500米范围内的医保购买占药品销售额的20%—50%，则可根据上医保的费用、后续维护费用及预期医保费用摊销年限来决定。如果医保预期费用摊销年限大于2年，则不上医保。如果小于两年，则可上医保。销售毛利按18%计算。

（八）毛利分析

1、如果本店平均毛利率低于20%，则应考虑采取以下方式。

2、增加中药材及中药饮片的销售。

3、加大总代理品种的培训及销售力度。从其它店抽调总代理品种销售好的员工进入本店带动本店总代理品种的销售。

4、引进一些可以提升毛利的品类项目，如医疗器械、保健品等。改善商品陈列结构。如果本店销售较高，进店人流量大，则把高毛利的商品陈列于最显著位置，则高流量低毛利的商品放置于不太显著的位置。如果进店人流量小，销售较低，则暂时不调整陈列结构，仍把低毛利高流量价格具有竞争优势的商品放于显著位置。等销售额提升以后再调整陈列结构。

（九）费用分析

1、如果本店的人均销售低于15000元/人，则应考虑减少人员。

2、如果本店有超标费用，则应采取相应措施减少超标费用。但在减少费用是一定要注意不要因不减少费用而影响销售。

（十）配送分析

1、如果该店销售与营业面积比超过3万元/月.平方米，则补货周期应不低于1次/两天。以此类推。

2、如果该店运输的正常差异时间超过两天，则应相应地增加一定的配货量。

3、如果该店面积足够但经常断货，则应该对店长进行要货计划的专题培训。

（十一）店长任职能力分析

如果店长存在相关的问题。则可做出如下一些处理方式：

1、撤换店长，如果店长不具备基本的执行能力或无法建立基本的员工认同感，则应考虑撤换店长。

2、培训，如果店长具有良好的员工认同感，并且有良好的执行能力和工作心态，但日常经营管理能力袍差，则对店长进行系统培训。

3、专人驻店指导，如果店长暂时无法在短期内培训出来，则可由分公司派专人驻店进行指导，确保该店所有体系进入正常的营运。

4、如果该店的服务存在严重问题，则应对服务进行专项整改，以确保该店的服务能够保证消费者基本满意。