会员营销是个老生常谈的话题。药店经营者都知道会员营销是各大药店的必争之地，竞争之惨烈，除了送米、送油、送鸡蛋外，周末节假日会员日打折，伺候得比亲生父母都周到。这里不妨用某个连锁的数据来体现一下会员的重要性。
据统计，该连锁会员全年交易次数占全年交易次数的52.7%，销售额占69%，会员月回头率（也叫重复购买率）占比达19.5%，会员客单价是普通顾客的2倍以上。更夸张的是，有2%的会员贡献了约8%左右的销售收入，也就是我们常说的VIP会员。
1、会员营销的困境
会员营销一直都有人在做，但大多数门店做得并不满意，这种不满意主要表现在以下几个方面：
1）找不到会员
每家门店每个月都有会员开发任务。此处作一个科普，会员任务可以通过以下两种方法计算出来：
方法一：门店社区或商圈调研人数*购买频率系数*会员转化率系数
方法二：门店上月整体非会员交易次数*会员转化率系数
每家药店在会员转化率系数上会不一致，这是由药店经营模式和发展阶段不一样造成的。前者一般用于新店开发或市场潜力调研，后者多用于成熟药店会员开发任务计算。
不管哪种方法，现在药店面临的问题是，办会员的顾客少了，甚至找不到足够的顾客办会员卡，收银员询问顾客是否需要办理会员卡时，听到的有疑虑的反馈也是多种多样。
理由一：“我就买两盒药，不办，太麻烦了！”
理由二：“你们的会员有啥特权，除了送小礼品？”
理由三：“还需要填资料，太麻烦，再说你们能保密吗？”
理由四：“都什么时代了，还用卡，微信绑定行不？”
理由五：“你们的活动就是老三样，促销价比网上还贵，为啥要办？”
……
顾客这一串串的理由，难免会让收银台负责推广会员卡的工作人员十分尴尬，不知如何应对。
2）留不住的会员
现今药店会员促销战打得无比惨烈，传统营销两大法宝“达额买赠”和“加钱换购”被商家使用到了极致。
不得不承认，即便是每天都是会员日，会员还是留不住。比送东西，一家更比一家多；比降价，一山更比一山低。今天你家逢6会员日，明天我家逢8会员日，后天他家就周末双会员日。会员们被各种会员日弄昏了头，可以选择的药店实在太多了。
3）会员增长小
然而，即便是留下的会员也只是停留在现有的销售基础上，很难有大的提升。
因为大部分会员手里都有一大把药店会员卡，哪一天哪家有活动都记得很清楚。面对商家如此同质化的活动，比起忠诚度，消费者会更趋于将自身利益最大化。
毋庸置疑的是，会员不仅左右了药店整体销售，在忠诚度和购买力上也让普通顾客望尘莫及。在外部竞争环境持续加剧，门店顾客增量减少甚至负增长的时代，与其临渊羡鱼，不如退而结网，在现有的会员基础上，深耕会员数据库，未尝不是一种办法。
2、会员们的困惑
说完药店，再说说会员们的困惑，身为顾客的衍生层，会员在忠诚和消费两杆大旗下也是不易取舍。
1）办不办卡有什么不一样
办会员卡的时候，店员会耐心地将会员的好处说一大堆。比如会员日8.8折优惠、会员可享受周末半价优惠、会员可以参加健康讲座、慢病调理中心等等。
然而现实情况往往是：会员日优惠8.8折和周末特价卖的都是库存商品，或者有一两种不错的商品限量购买，但去得慢就没货了。全店几千种商品，参加买赠的只有几百种，还有各种优惠不共享。所谓的健康讲座，变成了各大厂家的营销会，所谓的慢病调理中心，除了简单测测血压血糖以外基本没有其他服务。
药店要做好会员营销整体规划，并在具体执行上做到位，才能真正给会员带来实惠。
2）门店那么多，为何选你家？
作为一名普通的消费者，成为会员是对药店初步认可。顾客的要求其实很简单：高效方便买到药，服务靠谱别添乱，此外若能有点增值服务，比如，送药上门等，那顾客就会更加满意。
高效方便，即有疑问时到门店咨询，店员对所咨询的药品的使用方法、禁忌等能说全，各种药性对比讲清楚。服务靠谱，即店员只推荐必需药，绝不推荐无用药。
进药店买药的顾客若不是自己生病，就是亲人生病，但无论谁生病，他的心情都不会好，遇见顾客心急火燎地买药，店员可将一些不影响安全用药的繁琐程序跳过。
养生保健、慢病管理等服务，如果药店能把专业的东西讲透彻，让顾客信服，再加上把互联网下单、微信咨询、送药到家等一系列服务做到位，那顾客会觉得更加靠谱。
否则，门店那么多，为何选你家？
来源：第一药店财智
