999特约小微言
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2018年5月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2018中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是滁州华巨百姓缘大药房连锁股份有限公司董事长吕志贤。
9月1日-3日，滁州华巨百姓缘大药房连锁股份有限公司曾发起一场“前所未有、史无前例”的大型促销活动，其目的是为公司庆祝15周岁的“生日”。
实际上，除了是华巨百姓缘成立15载的大喜之年外，2018年还是华巨百姓缘引入财务资本（2月1日，对外宣布与高瓴资本高济医疗正式签署战略合作协议）后“新3年规划”的起始之年。
重启非常规高增长
资料显示，华巨百姓缘组建于2003年，3年后挂牌成立连锁公司，但直至2009年其门店也仅有4家，2010年才进一步增至12家。7年的漫长积累之后，其步入爆发式的加速成长期，年均净增门店数从未低于30家——2011年43家，2012年76家，2013年115 家，2014年148家，2015年更是净增85家门店，门店总数猛蹿至233家，其中的135家为医保定点药店。
不过，从2016年开始至2017年上半年，华巨百姓缘进入了为期一年半的调整期：一方面，调整、优化前期高增长所吸纳网点的发展思路或策略，对以前的工作进行总结与复盘，；另一方面，则是把更多的精力放在与资本市场的对接方面——2016年3月份整体变更为股份公司，8月8日在全国中小企业股份转让系统（俗称“新三板”）正式挂牌。
此外，利用调整的空隙，华巨百姓缘不断强化自身配送能力的建设——2016年10月， WMS普罗格仓储系统成功上线。吕志贤说：“目前，公司物流中心的既有面积支撑15亿元左右的配送额没有丝毫问题，而通过适当的扩容，则可增至二三十亿，这种空间以及仓库管理系统的延展空间早在当年我们便有所考虑。”
“2017年下半年，公司再次步入高速增长阶段，特别是今年2月份与高济医疗达成合作后，我们的目标会更为清晰，步子也会迈得更大。”董事长吕志贤透露称：“2018年至2020年，华巨百姓缘将在资本的助力下，通过自开与并购相结合的模式，在滁州6县1市新设门店50家，在阜阳5县1市新设门店150家，在宿州4县1市新设门店100家，在蚌埠新设门店100家，在省内其他地级市门店至少扩至300家。2020年底时，门店总数突破1000家，乐观情况下达到约2000家，营业收入突破20亿元。”
公开数据显示，华巨百姓缘2016年实现营业收入27729.04万元，较2015年的22789.13万元增长21.68%；2017年上半年营收较上年同期上涨25.15%，照此测算，其全年营收约为34700万元，而当年底的门店数为337家。
34700万元VS 200000万元，相当于1：5.76，意味着华巨百姓缘需要在3年内实现近5倍（4.76倍）的增长，按传统自开门店的方式很难实现这个目标，必须走非常规的路子，即借助资本的力量，更多通过并购方式来撬动这个盘子。
相较于云南、湖南等省市，拥有近6000万人口的安徽省，其药品零售市场“小、散、乱”的状况仍比较严重，整体的发展水平仍然相对落后。对于想有所作为的企业而言，这其实是一个非常好的整合机会。因此，“华巨百姓缘这两三年仍将聚焦于安徽省内发展，现下已经一有些好的标的陆续进入视野。”
重点市场持续发力
在华巨百姓缘的目标市场中，滁州毫无疑问是重中之重，这里既是其发家之地和大本营，也是其总部及物流配送中心所在地。因此，华巨百姓缘在此地投入巨大，通过快速密集的开设新店，以及“两年增肥，一年减肥”的经营方针（即以3年为一个周期，前2年迅速扩张，第3年放缓速度并清理经营状态不好的门店），终于实现了高密度的布局，并使得公司在当地具备了较高的消费者认知和品牌认可度，占据当地
吕志贤举例称：华巨百姓缘前两年曾试图对门店识别系统进行全面升级，当时的设计方案对主体色、LOGO等都进行了重新设计，并拿出滁州10余家门店先行先试，但更换之后屡屡被消费者问及是否为加盟店，门店营收也持续受到影响，无奈之下只能又恢复原状。
实际上，从人口数量来看，滁州市在安徽省内只能排在第七位，即便做零售药店将这个市场全部占据，也绝不可能成为药店徽商的老大。要想有大作为，那必须在其他市场找出路。
华巨百姓缘便是这样做的。除了滁州市场外，目前华巨百姓缘营收贡献较多的还有两个地方：一是阜阳，一是宿州。前者2017年底总人口达799.1万，是安徽省内人口最多的地区，即便省会合肥（786.9万人）也望之莫及，市场发展潜力巨大；后者拥有559.9万人，是省内人口数位列第三的地区。
因此，华巨百姓缘在这两个市场也是着墨颇多：
阜阳地区，2016年新开门店13家，当年底门店数达至46家；2017年上半年再开13家店，总门店数接近60家；2018年中期，阜阳大市范围内门店数量已达100多家；
从宿州市来看，2017年1-6月新开门店12 家，累计达42家门店；2018年中期，市区门店数量达到50多家，已是当地最大的连锁药店。
“在市区实现密集布局的同时，华巨百姓缘开始逐渐将网点下沉至前述两个地区下辖的县城。”吕志贤说：“2018年底时，阜阳、宿州两地的战略布局将基本结束，快的话八九月份就可以搞定，之后便是下辖个别区域的加密与经营提升。”
从安徽省地图可以看到，滁州、阜阳、宿州包夹着一个重要地区，那便是蚌埠市，经济总量在省内位列第三，仅次于合肥与芜湖。对于这一经济重镇，华巨百姓缘一直围而未大举进攻，直至获得高瓴资本的支持。
“要想拿下皖北市场，并在未来实现安徽全省化发展，蚌埠是必须进入的市场。”吕志贤说：“我们将通并购与自开相结合的方式，按自己的步骤、布局逐步进入，与当地既有的连锁形成良性的竞争。目前，公司在蚌埠已有门店30家，年底有望达到100家，保守测算的话，60家以上一点问题都没有。”
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