今天，12月6日，万众瞩目的4+7城市药品集中采购的结果将要揭开。有不少的朋友对于对此次带量采购的态度就像对着一个青涩怀春的少女，怕她不来，又怕她乱来。而在广州药交会开幕前夕，11月21日，上海市医药集中招标采购事务管理所发布《4+7城市药品集中采购上海地区补充文件》。对于具体的方案及方法也给行业带来了不小的冲击。
（资料来源：商务部，天风证券研究所）
随着一些工业企业来说，可能非常期待，由于对于一些后来者或者市场根基不足的企业，很有可能将意味着很有可能能增加不少的市场份额。另外，对于招商制的企业来说，可以脱离代理商，直接获得订单，甚至还有可能增加实际的净利润。据了解，某企业已于部分的合作代理商明确表示，在带量采购确定的销量之内，将不结算服务费用，只支付超出约定采购量之外的增长部分。这对代理商来说，将是一个致命的打击。不少代理商表示，对于仿制药的代理将会非常谨慎，而对于绝大多数的代理商在此次的政策面前，非常迷茫，如何选择产品，如何面对今后的医药市场是不少医药推广代理商的最大疑惑。
对于此，笔者有几点建议，希望能帮助广大的代理商
1、与研发企业合作药品上市持有人
2016年5月26日国务院办公厅关于印发《药品上市许可持有人制度试点方案的通知》，对于非常多的CRO和CSO来说非常大的利好。其实对于医药销售公司与研发企业、生产企业共同建立合资公司一直是笔者推荐的解决方案之一，对于代理商来说，把推广保证金作为研发投入资金，既能保证产品的销售权利稳定，同样拥有更透明的生产研发成本，且可以作为新入局者，抢占已有的市场份额。
但对于此方案来说，4+7之后，对于持有人又提出了新的挑战，由于此次带量采购的围标难度非常大，且一年一次招标可能会常态化，对于药品的价格预估会是一个持续下降的过程。这时候的博弈就将会是原料掌控（甚至中间体的掌控）、生产制造管理、供应链的管理、环保的处理提出了极高的要求。未来对于仿制药来说，很有可能拥有原料掌控权的持有人会有真正的定价权。或者，合作的CMO有生产管理控制能力，可以逐渐降低制造成本，从而挤压其他竞争对手。
另一方面，可以寻求一些特殊的产品，比如缓控释制剂、透皮贴剂、外用制剂、特殊循环渠道、原料特殊的产品来进行合作。从欧美的优秀仿制药公司来看，往往都是在这些产品上面下足功夫，从而获得成功的。同样的，原研厂家也是不断的通过复方制剂、剂型改变来避免掉入仿制药竞争中的，但在寻找这些产品的时候，需要考虑几点
1、 原料、辅料、包材的可靠性
2、 CRO的技术实力
3、 CMO的生产条件是否能满足特殊剂型的要求
4、 对于代理商来说，需要有极高的BD能力和对于研发对的理解力
（在阿仑磷酸过保护期后，默沙东主要推广的产品更改成复方制剂，避免了与仿制药竞争）
笔者以为，尽量选择通过预BE的阶段来合作，相对来说，靠谱很多，且此时进入，性价比也比较高。但从美国、欧洲、日本来看，仿制药就是没有临床一线推广团队的，这个是代理商需要有心理准备的。
3、回归推广本质，寻求真正治疗作用的药品
医药营销的推广，本质还是对于产品的疗效及安全性的推广，那真正要寻找的是有治疗作用的一类新药，或者独立剂型的特殊新药。这些是未来推广的主力产品。
当然除了这些以外，还有其他的一些产品值得研究
1、生物制剂：由于生物制剂（包括多肽类药物）的特殊性，常常会有三维立体结构，对于生物类似物几乎无法做到与原研完全一致，且在研发的过程中，国内目前对于生物类似物是以二类新药申报的，任然需要经过期临床研究（部分多肽类除外），有非常好的临床研究证据。所以，在生物制剂中可以寻找到不少拥有较高壁垒的、且有临床证据的产品。在临床推广中会有一定的优势。
2、独家中成药：对于目前的医药形式来说，中成药的开发入院是一个非常有难度的事情，很多代理商对于中成药有些避而远之，但是对于中成药来说，还有有一些有价值的。对此江苏嘉逸的总经理罗开瑞先生总结了中成药的选择的几个要点：首先，需要有明确的治疗效果及医生认可的临床治疗意义（如芩翘口服液等）；其次，在同类产品中有一定的效价比。比如使用的方便、特殊的用法、快速的疗效，甚至包装上的特殊改进，能够增加，患者及医生选择的动力。最后，是渠道及C端的粘合度，最终推进产品的销售。
3、寻求一些新的医疗技术或者医疗器械
对于区域性的代理商来说，可能已经有非常多的转型至此。但是在此，笔者还是建议代理商在选择医疗器械、耗材、检验等项目时，尽量选择真正有治疗价值的产品来推广。同样也需要寻找有一定技术壁垒的产品。另一方面，在选择产品之前，需要了解此产品的市场情况及是否有法律风险，从而避免走入陷阱。
4+7的方案即将揭幕，对于16-18年来说，是国内医药市场的转折点，国家从两票制、营改增、医药代表备案制、一致性评价、药品持有人制度、4+7城市带量采购等等，一个个的政策不断的下发。对于医药代理商来说，如何在现在的情况下完成生存和转身是非常值得思考和行动的，也希望此文能够帮助代理商看清未来的方向。
作者介绍：李彦，新荷健康市场总监，1986出生，曾服务默沙东、罗氏、万马药业、华海药业等外企及国内大型制药企业。有处方及OTC双重市场思路。在学术推广、渠道归拢，创新推广上有丰富经验，2017中国医药四美未来星十强。目前担任新荷健康市场总监，推动公司上游合作及专业化推广改革。
