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药店管理课堂:5大看场技巧,助力旺季销售

阿娣是Q药店的店员,那天来上晚班,交接班前要点贵重商品,阿娣拿到的贵重本是个护区,当她点到C品牌个护系列时说:“今天生意这么好,卖了这么多个护产品呀!”


言者无心,听者有意,早班的小玉马上回道:“瞎讲,早上就没有卖过C品牌个护,你再好好点点!”阿娣“哦”了一声。


过了一会,阿娣又问:“那有没有别的店来调货了?”


小玉说:“没有呀!”


阿娣嗓门大了起来:“那怎么找不到呢?”此时,阿娣的问题才被大家重视起来,店长和早班的同事都过来看,找来找去没找到,最终确认:“丢了!”


“不会吧!怎么可能?”小玉尖叫道,但是,事实就是这样,一共少了8瓶,加在一起600多块钱,按公司进货价赔偿,早班3个人也要赔150多一个,这一“残酷”的现实让整个班上的人都没有了好心情。


小玉后来回想早班的情形,说是有一个女的一直站在这里看C品牌个护产品的,自己走过来导购,那个人就说:“自己看看!”但是一直就站在那里,当时还没有太在意,后来自己又去导购别的顾客了,没有再看这个顾客。


从“作案”手法来看,那个顾客是一个“惯偷”,因为在拿了那些商品之后,她还把商品整理得如同没有人动过一样,小玉也回想起那个人穿着大衣,而且背着一个包,这些都是“装货”的工具呀。


但此时,只能追忆,无法挽回了,报案了也没有用,人家说,可以备案,但是希望比较渺茫。



其实,在Q店的这个案例中,我们可以清楚地知道,其核心原因便是看场的问题,虽然我们说,不能跟着顾客屁股后走,但是,并不意味着我们“放羊”,不去管顾客,在门店每天的基础工作中,有一项是关键,那就是看场!


事实上,如果能做好这一工作是可以避免一些“伤不起”的事的,看场中,五大要点如下:

一、保持警觉


一般来说,顾客进店,我们都会上前接待,此时,如果是说“自己看”的顾客,我们不应紧跟,但是,也不能不管,要随时留意顾客动向,一是可以及时提供帮助,二是避免不好的事发生。


但,往往同事们在引导顾客后,顾客自己呆着时,就容易放松,以我个人的经验,那就是,如果顾客要自己看,给予一定的空间,但是不离开太远,让顾客知道你在留意他。


如果此时自己要导购其他顾客,应提醒一下其他的同事过来关注,如果其他同事也在忙,建议引导其他顾客时,也应随时看一下,必要的时候,要走过去再次招呼一声,或是故意走到近处整理货架。

二、随时看一下全场


一般来说,我们在店里面会有各种各样的事,但是,在忙自己的事时,要养成随时抬头看一下全场的习惯(旗舰店可以看某一区域),如果有顾客在,应暂停正在做的事,这样“异常”顾客就不敢乱来了。


三、远处招呼


对于来不不及走到顾客边上的这种情形,可以远处打一下招呼,比如顾客走到了个护区,可以假装跟同事们说一声:“有一个顾客在个护那边,谁去接待一下?”这样也能警示“坏人”。我曾经常用这种方法,不管是不是真的顾客,都是有益的。

四、忌恶意驱赶顾客


虽然我们有时很忙,顾客在店里面一时不买东西,觉得会挺碍事,有些同事就会说明以“驱赶”顾客,其实,这倒不必。对于长时间待在一个地方不动的顾客,可以再次主动走到顾客身边,向她介绍产品,这样如果她确实不想买,也不会停留太久。

五、忌扎堆聊天


这种情形一旦出现,门店工作效率就会很低,而且会给“不法”分子以可乘之机,是需要杜绝的。


在上班的时候要保持着“一定不让商品丢掉”的警惕性,记得有时候,即使在休息间吃饭,如果听到外面顾客多了,也会赶紧放下勺子出去帮忙。如果说导购是一种技能,那么会看场,不丢东西也是一种本事!


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一、常见的偷盗类型


1、贪便宜型:

所有偷窃行为中大多数为中老年,妇女。他们提前计划要偷什么,对某个商品产生兴趣后,并存有侥幸心理。


2、惯偷:

由于贪心原因,并且多次成功偷盗,形成一种了一种习惯。


3、职业惯偷:

有组织有计划,有明确偷盗目标,分工精细,盗窃商品类型明确。

将偷来的物品变卖成钱。


4、混水摸鱼法:趁店内发生突发事件进行偷盗,比如:停电,有顾客大吵大闹。


5、借刀杀人法:利用未成年人偷盗,即是捉到也只能教育放行。


6、顺手牵羊法:将已购物的商品再次带入店内,然后将产品放入购物袋中。


7、反客为主法:主动热情要求店员介绍产品,并帮忙摆好商品。


二、盗窃者的特征


1、衣着不合适,过宽松,袋子多,易遮挡。

2、走路不自然、显得臃肿

3、拿着相同的商品反复的比较

4、折叠或压缩商品的体积

5、观察周围环境比挑选商品还仔细的顾客

6、在商场逛一圈后反复回到原来的位置

7、离开药店时过分匆忙心神不安、异常紧张的顾客

8、撕掉商品上的标签

9、当有员工或其它走近时露出吃惊的神情.

10、心神不安的人

11、异常紧张的人

12、背着大包的人

13、在短时间内多次出入商场的人 。

14、十分观注每个店员的走动。

15、成批人进店然后化分成几个小组的人

16、衣角外露的人

17、不买商品故意叫走营业员离开工作区域的

18、拿了商品不加祥看就走的顾客

19、顾客故意在收银台大声喧哗、吵闹、故意引开收银员视线的人

20、挑保健产品价格高的商品,主动要求顾客介绍。

21、帮助药店摆放商品。

22、进店时,员工招呼不回应的人。

23、孕妇或抱小孩子的。


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