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一个周末的傍晚，一位约50岁的女士进店，直接就问小Y有没有蜂胶卖。当时，小Y心里面一阵狂喜，给顾客几个不同的品牌给顾客做比较，但顾客似乎都不满意。突然，小Y想到一款价格相对较高的进口蜂胶液体滴剂。出乎意料的是，顾客对这个产品很感兴趣。
在进一步问诊中了解到，这位顾客有慢性咽炎，以前也曾经购买过这类产品，她觉得使用感受非常好，愿意再买一盒试一试。
最后，这个顾客既买了口服的蜂胶软胶囊，也买了蜂胶液体滴剂，并且当场就用了。
这是一个对蜂胶产品有了解的顾客，而顾客的购买条件是：适合自己的产品。
我们在接待这类购买目的很明确的顾客时，需要提供多种选择，帮助顾客进行比较和分析。
店里的老员工在引导一位女士购买妇科产品的时候，成功销售了蜂胶。
这位顾客有妇科炎症，店员推荐了妇科的中成药和一些相关的产品之后，告知顾客，蜂胶有一定消炎抗菌、提高抵抗力的功效，减少妇科炎症带来的困扰。
这位顾客自身有一定的消费能力，听到老员工的介绍后，很乐意购买了一瓶蜂胶。
这个案例中的成交因素是，药店人把产品的优势与功效在恰当的时机“说出来”，并且契合了顾客的潜在需求。
一位40岁左右的顾客，一直在店里购买蜂胶。店员在平时的交流中发现，这位顾客非常了解蜂胶，对蜂胶也很有信心，买蜂胶的目的是想让自己的容颜能够保持得更好。
从这个案例中，我们可以看出，当顾客对一个产品有一种“认可”的信念时，购买行为就会变成具有自发性。
灵活顾客疑问，有效推动蜂胶销售
如果要定位门店的黄金单品，蜂胶无疑是不二之选！其入选理由有两个：
1.蜂胶的单价比较高。
2.蜂胶可关联的机会比较多，潜在的销售增长率较大（支气管炎、咽炎、慢性鼻炎、感冒、口腔溃疡、牙周炎、免疫力低下等患者均可使用）。
积极推动蜂胶的销售，对于门店业绩增长有很大帮助。不过在销售前，药店人应该清楚了解蜂胶的基本成分、蜂胶的作用与适用人群。同时，要灵活应对销售过程中顾客常见的疑问。
Q：服用蜂胶的时候会过敏吗？
A：极少数过敏体质的顾客，可能存在过敏现象，症状表现为局部皮肤轻度的充血、水肿、痒等，伴恶心等。
所以，我们建议服用蜂胶产品可以先从少量开始，逐渐增加至常用量。
Q：蜂胶到底可以补充什么？
A：蜂胶可以补充人体所需要黄酮类的物质，这些物质参与人体代谢过程，却并不能够长期存储于体内。尤其夏季天气炎热，代谢旺盛，更需要及时补充饮食中摄入不足的黄酮。
Q：蜂胶的价格太贵了？
A：一瓶蜂胶的价格在300元左右，平均每天的花费近5元，但不同的产品可能在价格上会有些许差别，但是蜂胶给人体带来的益处能远远超过其价格。
销售是一个不断修正的过程，需要不断地总结与完善，通过案例分析找到成功的方法。这样，销售才能做得更好。
（本文仅供专业人士参考）
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