调研说明
时间：2016年3月16号
地点：公司总部
出席高管：总裁秦总、董秘吴总、证代王总
调研纪要
秦玉峰介绍公司战略
十三五总体目标：向世界一流企业迈进，是总司总体目标。前面十年是阿胶稳步发展的阶段，2016年是新起点，2017年是“新算法，赢未来”。去年引进的管理理念、技术储备以及公司产品、营销均是世界一流的，因此具备了向一流企业迈进的基础。企业虽然不大，但是精、强，基于此未来再向大企业转变。
宏观环境：人口老龄化、两孩政策、大健康时代为中医药滋补市场和公司的发展带来了很好的机会。
战略：包括十一五十二五公司战略都是“聚焦阿胶主业，培育多个品牌”；借鉴宝洁，公司核心的产品就是阿胶浆。复方阿胶浆经过十年的再研发，现在是一个独立的品牌。持续推进阿胶文化营销和价值回归工程；回归上品价值和高端滋补客群。实施毛驴活体循环开发，提升综合价值，向产业链上下游延伸；利用全球资源，通过滋补养生体验，提升品牌认知和顾客终生价值，推动让顾客重复购买。
挑战目标：争取收入180亿，其中阿胶单品种60亿，复方阿胶浆40亿，阿胶糕桃花姬10亿，生物药10亿，毛驴60亿（包括驴交易、饲料等），到2020年产毛驴60万头，实现毛驴全自我供给，国家方面也在做这个药品全过程溯源的重点项目。公司掌控毛驴优良品种，东阿黑毛驴获得原产地注册，巴西、澳大利亚、法国农科院、意大利等邀请引进公司这个品种，今年会召开20国的驴方面的畜牧业专家会议，在这个小镇里做一个全球的毛驴的最高的品牌，这也是一个大产业。阿胶企业多，人员流出多，公司员工收入低，以后会有改善。
全产业链掌控，全过程溯源。上游原料保障，中游产品创新，下游体验服务。下游是旅游为主，创造体验，服务新模式，向大健康产业拓展。现在公司车间、包括会议室都是销售的平台，公司获得直销和800人的会销品牌，这是一个营销创新模式。今后一年可以一至两亿的广告费。
突破三大瓶颈（原料、研发、营销）。依靠三大工程突破：原料全产业链、全过程溯源工程；提高产品感知质量，和对手形成差异化，加大产品使用方便化，使剂型突破、购买方便；营销工程：文化体验营销价值回归工程，还会持续推进价值回归。从2006年开始明确这三大工程，现在仍然是这些。
做强三大品牌：东阿阿胶、复方阿胶浆（期望每年3-4亿增长，公司具备条件）、桃花姬阿胶糕。要实现稳定性增长，持续升级阿胶平台。
阿胶：稳定性增长，持续升级熬胶平台，高端进化“滋补之旅”对标同类滋补品、阿胶仍有提价空间。因为阿胶按公斤卖，其他的高端滋补药品按克卖。现在是消费升级的浪潮，我们有120万的会员数据。阿胶5块钱1克，但是营养价值很高，阿胶现在仍有价格提升空间。阿胶升价到鹿茸等高端的品种的价格后，才算是价值回归。
阿胶浆：突破性增长，锁定“气血保养”，解构“亚健康”机理，归拢到气血医理，转化光谱保健消费。气血不足导致各种不适。补气血养身体和复方阿胶浆要联系起来。包装也会升级。要突破白领等广大的亚健康消费群体。广州阿胶浆销售很快，白领是主要人群（女性占54%，男性占46%）。公司经过10年的努力，做了10800个临床样本，有效率百分之九十。所以未来要精准定位于这个人群。
阿胶糕：盘整基础，夯实基础，布局性增长。未来包装会向真颜包装转变。工厂这里也做了很多装饰升级。作为山东的伴手礼，在北京和山东做好了以后推向全国。包材和口味也都做了升级。
培育品牌：真颜小分子阿胶、九朝贡胶、阿华的生物药（主要是瑞通立、百杰依等）。现在在医院都是和国际品牌在竞争，质量和便利性的改善是下一步的方向。这些是培育的，一旦成功的话，会继续追击，最后突破性增长。
创新毛驴产业新模式：管理+金融工具锁定+成立驴交所。去年12月开始至今驴交所销售额突破5个亿，以后移动端也可以买驴，这些惠及养驴户，受到政府支持。我们也可以通过这个掌握上游，中药行业是上游为王，因为这是一个资源行业。还有驴肉深加工，公司认为驴肉火锅未来在河北北京等地会有潜力市场。当前院士进站工作了，达成营养标准化养殖，屠宰场10万头开始建设，驴奶粉也有了。公司把毛驴当药材养、活体循环开发、做长产业链。
“以肉谋皮”，产业用肉带动起来。驴肉一旦深度开发、价值相当高，有较大的增长机遇。但是我们不会作为主业。今后毛驴博物馆，毛驴乐园等我们也考虑会做。饲料也是几亿的项目，要无抗生素，要天然，我们控制质量。争取让游客变顾客，顾客变游客。车间都在改造，附近有多家酒店看中要投资项目。
阿胶抗雾霾的作用有证据证明，也在宣传和拓展，对备孕（子宫功能不全）的改善作用佳。还有对抗地中海贫血，登革热等。最近几年公司阿胶也得到一些国家和全球的质量奖项。
Q&A环节
1、2016年第四季度，收入增长50%超预期原因，经销商信心的来源？
第四季度是旺季，2016年三去一降，迎接飞行检查，所以经销商进货停滞，上半年一直到三季度是消化库存，所以存在去库存的情况。今年价格到位以后经销商需要周转得快。消费升级后，公司精准定位中产阶级的消费人群。渠道加强了和药店的经营合作关系，抢占有潜力市场的其它小品牌产品市场。以上因素就推动是量价齐升。
2、复方阿胶浆的循证医学？
阿胶学术储备2006年开始从保护品种到现在的保密品种，从保密品种到专用的名称——复方阿胶浆。以上技术、行政做了。临床方面做了癌性贫血（放化疗）、经期保健、运动医学、卵巢功能不全、气血不足都是我们的储备，这些技术、行政保护的储备可以有突破性的增长。
3、存货去年的增加的情况？
国家未来很有可能推出驴皮的标准，因此战略性储备原料，如果推出标准98%以上的企业会淘汰，他们如果生存需要买高标准原料，将推高原料价格，这是我们存货增长真正的原因。实际上，国内原料资源公司至少控制了80%以上。未来阿胶的价格会越来越贵，要达到5000到6000元。
4、待遇不高导致的员工流失，未来公司的措施？
去年股东华润已经上报国资委混改措施，但是选定的10家企业已经内定了，公司在积极争取这个政策。所以未来华润拿出一块，聊东市政府拿出一块来做改革，二者都来做激励。公司是高新技术企业，也是完全竞争行业，在推动这项措施。
5、三四线的市场如何看待和布局？
从省会城市率先突破，他们对下级城市人群消费有很大影响。老鼠等动物的服阿胶后耐缺氧实验等作为阿胶起效的证据。所以说会参与到这块的市场，也做了很多循证医学的储备，对这个老品种近三年的临床验证，安全性评价，经济学评价投入了6000多万，希望能带来更好的投资回报。也为打开后面的市场做好准备。
6阿胶浆的商业模式是控销还是叠加，还是主打品牌的广告？
肯定是品牌，多品牌。
7、毛驴养殖的布局？
目标是2020年原料自备。现在的养殖基地经过多年建设也很成熟了，在山东，蒙东、聊西未来建立两个大的基地，基地都是100万头，模式包括金融租赁，农户加工这些形式都在推。公司的驴的品种是世界优良的。上游产业链的布局饲料、肉、奶、驴胎盘等，是一个一个全方位的布局。公司非常有信心那时间自我供给，而且是上游从活体的供给。
8、实现2020年的目标的发展挑战
上文提及的三个瓶颈，首先是原料，虽然公司目前对原料有一点储备，但是毛驴繁育需要一个过程，未来如果标准提升，上游的原料竞争会更加激烈。当然公司有自己的优势，多年积累的营销模式的创新，也对提价有帮助。所以原料是一个真正的问题，公司要推动把毛驴变成经济动物。公司上游的一系列措施都是为了解决原料问题。
第二是营销，要价值回归，目前的价格还是偏低。但是如果提价的话，有一大部分消费者不认可。其他一些措施上文有提到，包括“变顾客为游客，变游客为顾客”等一系列营销创新。第三是科研，解决服用的方便，功效的提升和拓展等。
9、180亿的目标，价格和产量的规划？
肯定不光靠价格，之前提到的布局上游产业也为了加大量，开拓国外市场。另外一个是阿胶+剂型的开发。
10、规划中阿胶块的产量、销量为何没有增长？
取决于原料。毛驴本身存在一个繁育慢、一次一胎的特性决定了要急速上量很难。但是公司有信心保住产量，然后稳步的提升。近期海外原料的开拓也取得了进展，这块一个靠让参与方都获利的机制，另一个是靠政策。但是海外原料方面也有一点问题。但是国内来说是非常有信心，山东省已经纳入了政府文件，为原料保障起到了作用。目前山西陕西内蒙古等的政府代表团有来公司考察养驴。
11、一张驴皮对应多少阿胶？复方阿胶浆和桃花姬中阿胶的含量是多少？阿胶未来的销量？
非常复杂，驴皮的出胶率和季节、地理位置有很大关系，另外，收皮的过程也比较复杂，会有一点人为的干扰，然后大个的毛驴顶小毛驴两到3张。并没有绝对可以量化的对应产胶率。
12、各方对毛驴的供应比例？
具体数字难以回答。国外的供应比例提升了，明年何情况未可知。
13、农户养殖的积极性如何？
现在政策落实最好的是山东，生一头能繁育的小母驴，当地政府补贴1200元。东北政府代表团也在交流，有些地市也有不一的补贴。国家方面，之前提到的20国会议，也是为了提高驴的产量，但是至于养驴国家政策还没有。
14、驴皮标准的推行的进度？
国家在严控驴皮作为药品的标准，原来也有标准，之前是公司提供的标准，包括《药典》上的标准。但是亟需提升标准的事情，国家在推动这一块。整个进度情况，17年底还是明年还是无法确定，要看政府，事件已经比较成熟，具体时间难以回答。
15、控制原料资源80%的相关问题。
按照可靠数据，可能是超过80%，其实资本市场圈子比较小，所以公司是能够了解行业情况的，并且掌控行业动态的。
16、阿胶的整个行业的空间？
就目前来看，按现在的量有几百万的消费者，空间是巨大的。营销做好，空间不是问题。
17、学术储备如何营销出去？
医院通道、学术会议等正在不断往外推。然后工业旅游方面也在做，把学术储备成果展示出来。通过这些方式传播出去。
18、桃花姬的销量问题？
第一个是原料问题。第二个桃花姬是食品，意味着时间越短口感越好，重点推广的省份是山东、北京，短期的目标是做扎实这两个地区的销量，未来向其它地区扩展。以后的市场也要要培育，桃花姬投入比较小，但是去年也实现了接近5亿。
