老顾客，为什么不见了？

W店是个十年的老店，

日营业额在两万左右，

靠近妇幼保健院，地理位置优越，

在当地有很高的声誉。

可这段时间营业额一直在下滑，

原本的老顾客，

好像一下子消失不见了。

这引起了我很大的兴趣，我就多次实地考察，终于发现了其中的蛛丝马迹。为了从现象看本质，我把我认为的几个关键点以实际场景的形式展现给各位，希望可以做到抛转引玉。

小王是收银员，一次，经常来的老顾客（据说是一个大型商超连锁的总经理）老刘，在结账的时候，吸着烟吐着烟圈。小王就下意识地在自己的面前用手挥了挥烟圈，其实是个很小的动作，但是我当时看到老刘欲言又止的嘴唇，似乎想要说些什么，可最后却结账走了。

本以为是个很小的事情，可有好长一段时间都没有见到老刘的影子，以前老刘的老婆孩子经常会在这个时间段团购一些避暑驱蚊的药品，但最近也没见来过。最后，听有在老刘的商超收过银的小姐姐说，如果这事发生在他的超市，直接就被炒了。

老周，是药店的老会员，老顾客。有一次，他的脚水肿，去了好几个药店取药，也不见有效。来W店，张姐就拿了几十块的药，两天水肿就下去了。老周，就对药店的员工产生了信任。

可有时候，张姐不在，这时候，其他店员在接待老周的时候，就极力推荐某种“高毛利”药品，这也无可厚非，可一上来就死缠烂磨地疗程用药，一出手就是十盒，客单价在千元左右，这让老周很无奈。有几次，别人再给他推荐疗程用药，他就直接说：上次买了十盒，根本就不管用。

随后，很长一段时间都没有见他。在一次，在路上偶然又遇到了他，就随口问了句：这一段时间，怎么老是没有见你。老周就说：不敢去了，一个感冒都要一二百。

老李是W店的忠实顾客，不时地推荐自己周围的朋友来W店进行消费。在夏至来的时候，老李拉着他的朋友，向他推荐了安宫牛黄丸，说预防中风。可他的朋友压根儿就不相信中医药。

那天，是小崔接待的老李和他的朋友，他的朋友对小崔说：他经常干咳，需要吃什么药。可小崔，却拿着安宫牛黄丸的说明书念了半天，满以为十拿九稳。可老李的朋友，直接说我现在有点事，扭头走了。

这让小崔尴尬了好半天。弄不清楚顾客的真实意图，只是沉浸在自己的幻想中，不但失去了这次销售机会，更是把顾客向竞争对手的怀抱送。

魔鬼就藏在细节里，当局者迷旁观者清，结果的背后肯定有很多被忽视的东西。做销售，不仅仅是在卖东西。顾客也不仅仅是在买东西，感觉和价值有时候比商品的本身更重要。每次销售都是一次全新的感官体验，不要以为熟悉就可以掉以轻心。只有老顾客才会给你带来持续的收入，请善待他们。