A是某药店的店员，一天上午，A连着接待了两个顾客，都是来购买紧急避孕药，对于这两个顾客，A都推荐了维生素C+E片，第一个顾客礼貌拒绝了，第二个顾客轻松成交了，而A改变的仅仅是一个表达。
场景一
顾客：帮我拿一盒紧急避孕药。
店员A把紧急避孕药拿给顾客，说：服用紧急避孕药，容易出现月经紊乱、内分泌失调等症状，可以补充一下维生素C+E片，可以减轻药物的副作用，需要帮你拿1瓶吗？
顾客：不用了，谢谢！
场景二
顾客：帮我拿一盒紧急避孕药。
店员A把紧急避孕药拿给顾客，说：需要维生素C+E片吗？
顾客：什么产品，我看一下？
店员A拿过维生素C+E片，介绍说：服用紧急避孕药，容易出现月经紊乱、内分泌失调等症状，补充维生素C+E片，可以减轻药物的副作用。
顾客：行，帮我拿上1瓶吧！
分析
购买紧急避孕药，是比较隐私的事情，顾客一般都是“买完就走”，不愿意在店内逗留太久。
对于购买紧急避孕药的顾客，我们可以分为两类：
一类是，知道紧急避孕药的副作用，知道搭配维生素C+E片的好处。
一类是，不知道紧急避孕药的副作用。
所以药店人在接待的过程中，帮顾客拿完紧急避孕药，直接询问是否需要维生素C+E片，对于已经知道维生素C+E片作用的顾客，他会直接选择购买或者不购买。
对于不知道维生素C+E片作用的顾客，如有购买意向，一定会进一步询问产品功效，这个时候，药店人再向顾客介绍产品功效，顾客接受度会更高。
这样的方式，既不会错失有需求的顾客，也不会引起顾客的反感。
如果帮顾客拿完紧急避孕药，直接向顾客介绍维生素C+E片，推销的痕迹明显，容易造成顾客的排斥心理。
总结：
同样的销售话术，不同的表达顺序，带来不同的销售结果。
对于药店人来说，销售产品，不仅需要扎实的专业基础知识，还要学会分析顾客特点，对于不同类型的顾客，要把握其购买心理。
有时候顾客不接受你的推荐，不一定是因为你的不专业，也可能是因为你的表达方式有问题。
“说话让人舒服，”也是隐形的销售技巧。
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作者：解秀梅
转自：药店智汇
